¿Alguna vez has mirado Google Analytics y te has dado cuenta de que la mayoría de las personas abandonan tu página web justo antes de realizar una compra? Tiene que estar pasando algo ahí, ¿no?
Se trata de una situación más común de lo que puedas pensar, y es que, cual equipo con mucho toque, pero poca puntería, a veces se nos atragantan los últimos metros del terreno de juego.
¿Sabías que en este ámbito el copywriting también tiene mucho que decir? A pesar de que la gran mayoría de las fórmulas que se comentan cuentan con el objetivo de captar la atención del lector, también existen otras cuya meta es la de incrementar el número de conversiones de nuestro negocio. Una de ellas es la Fórmula FAB, protagonista de este post.
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Por qué emplear la Fórmula FAB
La Fórmula FAB es muy especial porque es distinta al resto de las propuestas de copywriting. Hasta que ha llegado este momento en este blog solo te he traído guías de fórmulas cuya meta era captar la atención y despertar el interés en el lector —como la Fórmula AIDA o la Fórmula PASTOR—, por ello ya era hora de romper la rutina y ofrecerte una herramienta muy diferente.
Como quien avisa no es traidor, quiero que sepas que esta fórmula tiene poco que ver con los famosos favoritos de cualquier red social que se precie hoy en día. Sustituye la b baja del español antiguo por una b de las de toda la vida y tenemos preparada la estructura que nos ayudará a incrementar las conversiones de nuestro espacio.
A grandes rasgos, te puedo adelantar que la Fórmula FAB es una de las estructuras de copywriting enfocadas a ventas más sencillas que existen. Y, ojo, que algo sea simple no quiere decir que no funcione, sino todo lo contrario. Aquí somos muy particulares de la Fórmula KISI en todo lo que se refiera a nuestros textos y seguiremos bajo esa copla hasta que se nos caigan los dedos de tanto pulsar las teclas.
Por supuesto que también existen otras estructuras más complejas que también funcionan a la perfección, pero como empezar a construir una casa por el tejado es absurdo, antes de colocar la primera teja sentemos unos buenos cimientos.
Con la Fórmula FAB conseguirás estructurar mensajes cortos, sencillos y efectivos que potenciarán el copywriting de tu web y así incrementará tu número de conversiones.
No es un mal fin, ¿verdad?
¿Qué es la Fórmula FAB?
Recapitulemos, ¿qué sabemos hasta ahora sobre la Fórmula FAB?
- Tenemos claro que se trata de una fórmula de copywriting.
- También hemos aprendido que está orientada a la venta.
- Además, es una estructura sencilla y directa que te ayudará a incrementar el número de tus conversiones.
Si me preguntaran a mí, te diría que ahí se agrupan las características más importantes de esta fórmula de copywriting. Su efectividad se encuentra en su sencillez, que además es lo que posibilita que cualquier persona pueda erigirse como el paladín que emplea esta fórmula.
Quiero recalcarte, porque es importante, que se trata de una fórmula que está orientada a la venta. Por ende, antes de llegar hasta aquí debes haber realizado todas las etapas previas del famoso funnel de ventas —a no ser que se trate de un producto no brain, pero esa es ya otra historia—.
El siguiente paso es arremangarse y descubrir en qué consiste cada una de sus partes. ¿Me acompañas en dicha tarea?
¿Cuáles son los elementos de la Fórmula FAB?
Por fin hemos llegado a la parte que más te gusta. Hemos pasado ya de todas las introducciones de tintes más teóricos y toca enfrentarse a la chicha de la fórmula. Vaya, a los componentes que consiguen que funcione.
Como sabes, las fórmulas de copywriting son tan interesantes porque funcionan en forma de plantilla sobre la que puedes ordenar la información posteriormente. Es decir, son estructuras claras y organizadas que se han creado desde la experiencia, el resultado y el trabajo de muchos copywriters, expertos en marketing y en psicología humana.
Es cierto que ninguna fórmula te garantiza el éxito, y eso es lo primero que tienes que asumir cuando trabajas en un mundo como este, pero también es verdad que, pese a que no esté asegurado, si cumples con las pautas adecuadas, es mucho más sencillo que llegue.
De esta manera, ¿sabes cuáles son los componentes de esta Fórmula FAB?:
- Features.
- Advantages.
- Benefits.
¿Quieres conocerlos por separado?
La F de Features
Si estamos todos en posición, entonces ha llegado la hora de que empecemos con la fiesta del copywriting. Ahora que ya hemos acabado con la teoría, que siempre es necesario, toca disociar esta fórmula de copywriting en partes más pequeñas y comprender cómo funciona cada una de ellas.
Además, como te contaba antes, esta fórmula no es igual al resto, sino que muestra diferencias importantes con las que hemos estudiado hasta ahora, sencillamente porque está orientada a otro objetivo. Y es en esta letra F donde las diferencias comienzan a ser palpables.
En casi todas las herramientas que encuentres te hablarán de que debes potenciar la forma en la que le harás la vida más fácil al cliente, dejarte de cuentos de características y especificaciones y centrarte en esas bondades que le solucionarán el problema o le ayudarán a cumplir su sueño.
Pues mira, de todo eso te olvidas ahora, que la Fórmula FAB cuenta con un recorrido bien distinto. La F se refiere a Features, que por si estás poco versado en la lengua de Shakespeare, en español se traduce por características. Así que sí, en este primer momento te toca explicarle con pelos y señales cuáles son las especificaciones y particularidades de tu producto o tu servicio.
Oye, que no cunda el pánico, que no me he vuelto loco—más—. Sé que esta matización parece lanzar a una hoguera todas las lecciones de copywriting existentes, pero es que tiene su explicación. Una lógica, me refiero.
La mayoría de las fórmulas de copywriting tienen como objetivo captar la atención y despertar el interés porque nos encontramos en una zona muy temprana del funnel de ventas. Sin embargo, cuando utilizamos la Fórmula FAB necesitamos estar en una más avanzada. El comprador potencial tiene que estar a punto de caramelo.
En ese momento ya existe interés. Por tanto, le estás contando cuáles son las especificaciones para terminar de convencerle.
La A es de Advantages
Ya que estamos en confianza, quería prometerte que el resto de las letras no exigen una explicación tan larga, pero es que la F es mucha F y es la diferencia clara con el resto, por lo que merecía la pena que me detuviera un poco. ¡Espero que no se te haya hecho demasiado pesado!
Estoy seguro de que esta segunda letra te es más familiar. Aunque sea en inglés, vaya. Mira que nuestro sistema educativo se pone la zancadilla para potenciar el talento de los estudiantes, pero incluso llegamos aprender que esta palabra en castellano significa ventajas.
Eres capaz de imaginar qué viene ahora, ¿verdad? En efecto. Ahora te toca convencer al lector de que tu producto o servicio es mejor que el de la competencia, de esa razón por la que elegirlo a él y no a cualquier otro es la única opción acertada. Así que espero que tengas claro cuál es tu seña de identidad. Aquí te toca explotarla.
Eso sí, acuérdate de que nos encontramos en una fase del funnel de ventas en el que estamos utilizando las características físicas y las especificaciones técnicas como bandera. Así que no te olvides de utilizarlas también como elemento diferenciador. Quien se encuentre en esta fase del proceso mira al detalle toda la información, por lo que puede ser una oportunidad de oro para convencerle. Ahora ya no te vayas por las ramas con circunstancias abstractas.
La B es de Benefits
Si tú lo que disfrutas del copywriting es la posibilidad de mostrar todo lo relacionado con tus productos o servicios de la manera más prosaica posible, tengo buenas noticias. Porque a pesar de que toda esta fórmula parece mucho más técnica y menos dada a aspavientos lingüísticos, todo tiene su momento.
La B es de Benefits y aquí la capacidad creativa —para contarlo, no para inventártelos— tiene muchísimo peso. Tú conoces quién es tu cliente, así que prepara un mensaje que sirva para recordarle las oportunidades que surgen con tu producto o servicio y los problemas que se reducirán.
Después de haberle dado la tabarra con las especificaciones, ahora debes aprovechar para ser un poco más etéreo, subir una mueca el nivel de abstracción y recordarle por qué necesita apostar por ti.
La suerte de versatilidad de la Fórmula FAB
Cada fórmula de copywriting tiene su lugar. Cual jugador de fútbol en el campo, debemos de ser conscientes de cuál es la posición en la que rinde con más soltura y, a fin de cuentas, nos ofrece mejores resultados.
La Fórmula FAB tiene dos particularidades. La primera es que está enfocada a ventas, por lo que este elemento debe entrar en consideración cuando tomemos en cuenta dónde la utilizamos. El segundo es que es comedida en tamaño, por lo que también debemos tomar este detalle en consideración importante.
De esta manera, a la hora de entrar a valorar en qué espacios se puede emplear la Fórmula FAB podemos hablar de:
- Una landing de ventas antes del CTA. Después de un fannel correcto es necesario ponerle la puntilla. La Fórmula FAB desempeñará bien su papel.
- Redes sociales previos a enlaces, siempre y cuando se trate de productos de compra no braining (sin pensar, vaya). En caso contrario no son la mejor opción.
- En la conclusión de los artículos largos de venta, donde queramos concluir y resumir las grandes bondades de las cuestiones que tenemos entre las manos.
¿Para quién es la Fórmula FAB?
Antes de continuar con este punto, te quiero dejar claro que toda fórmula de copywriting puede ser utilizada por cualquier persona, pero que en función de las circunstancias será más apropiada para unos o para otros.
Por ejemplo, te puedo decir que esta fórmula es muy apropiada para los copywriters menos experimentados que están comenzando a trabajar en materia de conversiones. Sea para sí mismos o para otros, eso es lo de menos. Esta fórmula te aporta la sencillez, que es una oportunidad para con poco conseguir mucho resultado.
Y es que los copywriters expertos no deberían renunciar nunca a ella. De hecho, creo que se alcanza la verdadera madurez como profesional cuando eres capaz de intercalar lo simple y lo complejo y no desaparecer por el camino. Debes aprender que en este mundi menos se más.
Consejos para sacarle partido a la Fórmula FAB
Antes de dejarte tranquilo —por fin, estarás pensando—, me gustaría compartir contigo tres consejos para sacarle más partido a la Fórmula FAB. Aunque en realidad no difieren demasiados de los que te daría para cualquier otra, así que toma nota a nivel general de todo esto.
- Opta por tu voz propia y que sea homogénea en todas las plataformas. No sabes cuántas veces me he encontrado en la tesitura de que empresas comunicaban de una manera diferente en distintas plataformas y me daba la seguridad de que había una persona distinta encargada de cada una y de que entre ellos lo de la comunicación no existía. Tienes que conseguir un resultado omnicanal.
- Háblale a la persona que tienes delante. Necesitas saberlo todo sobre él. Qué le gusta, qué necesita, qué deseo tiene y, si puedes, hasta qué canción suena en su mente cuando llora. Todo lo que te permita empatizar y encandilar. Por ello las fases de investigación son tan importantes, incluso en estructuras tan sencillas como esta.
- Sé preciso, concreto y específico. No te vayas por las ramas y demuéstrale que sabes de lo que estás hablando. Es la mejor manera para despertar un interés legítimo.
¿Quieres verla en funcionamiento?
En este ejemplo vamos a imaginar que estás vendiendo ordenadores dirigidos a un público que edita vídeo a nivel profesional y que, por ende, necesita unas máquinas muy potentes.
¡Descubre nuestro nuevo ordenador que viene equipado con un procesador de 64 Ghz en exclusiva y totalmente dedicado a la edición de vídeo! Imagina todo lo que podrías hacer en tu tiempo libre si pudieras terminar tu trabajo en la mitad de tiempo.
¿Eres capaz de identificar cada uno de los elementos en este pequeño párrafo? Sé que sí, pero por si acaso te los quiero enseñar para cerciorarme de que has aprendido bien cómo utilizar la Fórmula FAB.
La parte de la F enfocada a las características se refiere a ¡Descubre nuestro nuevo ordenador que viene equipado con un procesador de 64 Ghz… Si te fijas, te estoy dando un dato rompedor y técnico, un procesador de última generación con cifras y todo. Por cierto, que no tengo ni la más remota idea de si esos números son buenos o no, solo me dejo llevar.
La parte de la A también está muy clara: en exclusiva y totalmente dedicado a la edición de vídeo! Este procesador no lo tiene nadie de la competencia y está pensado precisamente para tu trabajo. Por eso es tan buena opción para ti.
¿Y la B de beneficio? Pues se trata de la rebaja de tiempo a la hora de trabajar. En muchas ocasiones tardamos más en cumplimentar nuestras tareas por el hecho de que nuestras herramientas no funcionan con la eficiencia que deberían. Cuando las cambiamos se nos abre el cielo de par en par.
Hasta aquí todo lo que te quería contar en esta guía de la Fórmula FAB. Espero que el tema te haya interesado y que te haya ayudado a mejorar como copywriter. Recuerda que cualquier duda que tengas la puedes formular en los comentarios y yo estaré encantado de responderte. ¡Nos leemos!
