Por mucho que lo intentas no consigues vender, ¿eh?
Sabes que ese producto o servicio merece la pena, pero el cliente te contesta siempre que no.
Así que te haces dos preguntas:
- ¿Soy tonto?
- ¿Lo es el cliente?
La respuesta es que no a ambas.
Pero eso es lo que más te frustra: no consigues identificar el por qué no vendes.
Mira.
Te propongo algo.
Antes de que se te ocurra tirar la toalla, dale una oportunidad a esta Guía sobre la Regla del Número 2.
¿Es un conjuro de magia?
Por supuesto que no.
Tampoco te convertirá en el Rey Midas.
Pero, ¿sabes qué?
Te ayudará a aumentar el número de ventas que cierres.
Sigue leyendo y descubre la Regla del Número 2.
Índice de contenidos
El problema está en cómo estás planteando la venta
Para entender lo que te voy a contar necesito que te pongas en la mente de tu comprador.
Por suerte, este ejercicio es muy fácil.
Viaja a través de tus recuerdos hasta la última compra que hayas realizado donde haya intervenido un vendedor.
¿Lo tienes ya?
Perfecto.
Vamos a imaginar que se trataba de un teléfono móvil.
Uno de estos que tienen una marca estándar, para no hacer feos a nadie.
Y que el vendedor después de haber escuchado todo lo que necesitas te saca solo un modelo.
Pero por desgracia, tú no estás seguro de comprar.
De hecho, lo miras y tienes las sensación de que podrías encontrar algo mejor.
Así que le dices que no.
Si ese vendedor era un gran profesional te habría presentado el mejor modelo para ti. El mejor.
Después de un tiempo escuchándote tendrías delante aquel teléfono que haría todo lo que necesitas.
Pero lo has rechazado.
¿Sabes por qué?
Porque solo te han ofrecido una opción.
¿Y qué sucede cuando solo te ofrecen una opción?
Que solo tienes dos posibilidades: o lo tomas o lo dejas.
Y te advierto de que el ser humano es conservador por naturaleza, o como me gusta llamarlo a mí:
Virgencita, virgencita, que me quede como estoy.
¿Cómo venden las personas que saben vender?
Lo hacen diferente.
Fíjate la próxima vez que vayas a un McDonalds o a un MediaMarkt.
Ellos son los verdaderos expertos.
Nunca te darán una sola opción. Siempre dos.
¿Sabes por qué?
Porque cuando aplican este doble cierre desaparece de tu mente la mera posibilidad de decir que no.
Se queda colgada y entiende que solo puede elegir entre ambas.
Tradicionalmente se lo ha llamado siempre la estrategia del doble cierre, pero a mí me convence más eso de la Regla del Número 2.
¿Quieres conocer más sobre ella?
¿Cómo funciona la Regla del Número 2?
Mira.
Cuando tú solo das una opción a tu cliente, en su mente tiene dos opciones:
- Comprar.
- No comprar.
Sin embargo, cuando das dos en lugar de una todo cambia.
Automáticamente desaparece de su mente la idea del no y se transforma su mente en una u otra.
Piensa que tiene que elegir.
Cuando quitas de la mente de tu cliente la idea del no, entonces tienes mucho más cerca su sí.
Pero todavía puedes ir un paso más allá
¿Por qué te cuento esto?
Porque esto va más allá de dar dos opciones y de conseguir que tu cliente elija la que quiera.
Por supuesto que no.
Esta estrategia busca que tu cliente compre el producto o el servicio que a ti te interesa vender.
¿Qué significa esto?
Antes de empezar a trabajar con la Regla del Número 2 tienes que tener ya la propuesta.
Este producto o servicio que te interesa que te compren.
¿Lo tienes?
Bien.
Entonces podemos continuar.
Mira.
Ahora la idea es desarrollar otra propuesta para hacer ese producto o servicio mucho más atractivo.
Tienes que pensar en esto.
Los seres humanos solo toman decisiones por comparación. Para ellos es imposible hacerlo de manera absoluta.
Bueno. Te digo para ellos. Pero hasta donde yo sé también soy un humano.
Y yo soy el primero que las toma igual.
Fíjate en este ejemplo.
Si en el mostrador de una hamburguesería te preguntan lo siguiente, ¿qué opción tomarías?
¿Quiere el menú mediano por 7.90 o hacerlo grande solo por 1 euro más?
Estoy convencido de que la segunda.
Por un solo euro puedes comer mucho más. Así que escoges la grande.
Es más, es probable que te vayas con una sonrisa por haber hecho un gran trato.
Lo que tú no sabes es que es muy posible que el precio original que quisieran venderte fueran esos 8,90 y que solo se haya puesto uno tan alto al mediano para hacerlo más atractivo.
¿Entiendes por dónde van los tiros?
Las claves
¿Estás preparado para una ronda de claves?
Pues vamos para allá.
Mira.
Una de las cuestiones más importantes es que si solo ofreces una opción a tu cliente, este se debatirá entre el sí y no.
Por lo tanto, muy bueno tiene que ser tu producto para convencerle.
Pero, ¿y si lo haces de manera diferente?
A partir de ahora preséntale siempre dos opciones y trata de que elija una de ellas.
Perderá el NO de vista.
Te voy a poner una serie de ejemplos para que veas…
- ¿Patatas fritas o asadas?
- La funda… ¿en rojo o en azul?
- ¿Prefieres la inversión A o la inversión B?
En cada una de estas ocasiones el objetivo ha sido muy claro.
Se ha puesto al cliente en el centro de la decisión y se ha llevado la conversación a un punto en el que solo puede elegir entre dos opciones.
A este nivel se olvidará de que existe la posibilidad de decir que no y su mente estará predispuesta entre estas dos decisiones.
3 claves para pasar a la acción
- Cuando le das a una persona a elegir con una sola opción, la estás poniendo contral a espada y la pared.
- Sin embargo, cuando colocas dos opciones delante de su mesa todo cmabia: solo tiene ojos para ellas.
- Eso es lo que tú tienes que intentar siempre que propongas un producto o un servicio.
Recuerda que si te has quedado con cualquier pregunta me la puedes formular en los comentarios.
Siempre respondo en menos de 48 horas. Así que para mí será un placer echarte una mano.
