Entre los 11 y los 12 años tenía un profesor al que llamábamos Don Manuel.
El «Don» se nos hacía muy extraño a los de mi generación.
Creo que hasta ese momento no habíamos tenido que hablar a nadie de usted y que después de eso tampoco me tocó con nadie.
Ni siquiera en la universidad.
Don Manuel era un profesor de lo más especial.
Más allá de un aire autoritario de profesor de otro tiempo, le encantaba contar historias.
Utilizaba una cada día por la mañana para presentar la clase y otra después de comer para reengancharnos.
Y se esforzaba mucho porque los temarios más complicados estuvieran dentro de la narrativa para que aprenderlo fuera de verdad «un juego de niños».
Don Manuel siempre tuvo razón: el poder de una buena historia
Como Don Manuel, tú también puedes utilizar el poder de una buen historia para presentar una oferta.
Es muy curioso que aunque en el momento no me sintiera cómodo con él, hoy, tantos años después, sea uno con los que me sienta más en deuda.
No le pongo cara.No le pongo voz. No tengo ningún recuerdo definido. Pero sí la sensación de que fue alguien muy importante.
Y de sus enseñanzas, nace esta estrategia para presentar la oferta de cualquier producto o servicio.
Uno de los errores más habituales que se cometen es presentar la oferta a modo de lista de la compra de módulos que no llevan a ninguna parte.
Si utilizamos esta «estrategia» —por llamarla de alguna manera—, colocaremos al cliente en una posición de defensa de venta.
Y ahí no compra nadie.
El objetivo es presentar la información en una serie de pasos lógicos que la persona debe realizar.
Que cuando el potencial comprador lo vea, entienda que es un paso a paso simple que va a poder realizar.
Un camino de 5 o 6 baldosas amarillas: menos es más
Cuando planteemos este camino hay algo que tiene que quedar claro: para el cliente tiene que ser una secuencia lógica y alcanzable.
Si se lo pongo demasiado fácil y cree que lo estoy tomando el pelo, lo perderé.
Si se lop ongo demasiado difícil y lo ve inalcanzable, lo perderé.
Como decía Aristóteles, la virtud está en el término medio. Es decir, en encontrar un sistema que van funcional, que después tenga su complejidad y que de verdad funcione.
Con 5 o 6 pasos es suficiente.
Este es uno de los apartados que más hay que trabajar.
Cada uno somos expertos en lo nuestro y vemos como lógicos los pasos que hay que dar. SIn embargo, desde fuera no se ve siempre igual.
De hecho, la sensación desde fuera suele ser la de una persona que está perdida y que no busca solo lso conocimientos uqe podamos compartir con ella, sin otambién esa guía.
Somos la solución, pero también las baldosas amarillas que lleva hasta ella.
Y con esta secuencia de etapas para presentar la propuesta, decidiremos cuáles son las baldosas que más tienen que brillar.
Alcanzable, pero difícil en solitario
—Carmelo, si le desvelo el sistema a mi cliente no querrá comprarme.
Si me dieran un euro por cada ocasión en la que alguien ha tenido este miedo, no sería millonario, pero tendría bastantes euros más.
Es normal que pienses esto.
Nos han educado para guardar nuestros secretos lo máximo posible y entender que son una ventaja competitiva imbatible.
Ahí tienes a Coa Cola, por ejemplo.
Sin embargo, a la hora de la verdad el ser humano es un animal tan poderoso que siempre buscará a alguien que le guste realizar todo el proceso por él.
Para muestra, un botón.
Imagínate que tienes una avería eléctrica en casa y que yo puedo explicarte cómo arreglarla con 6 pasos.
¿Qué preferirías? ¿Que te contara cómo arreglarla y después hacer tú el apaño o que fuera directamente a apañarlo?
Es probable que la segunda.
¿Que habrá persona que elijan la primera? Por supuesto. Pero con ellos no íbamos a tener una oportunidad de venta en ningún momento.
No eran nuestros clientes.
Conclusiones: crea un mapa que cualquiera pueda seguir
Ese es el objetivo.
Si tu mapa está logrado, querrán comprarte.
Si hay dudas, buscarán a otro.
Tu objetivo será presentar este camino como una respuesta lógica a las necesidades de tu cliente.
