Vender es como regatear en el área a los jugadores del equipo rival.
Puedes llevar el balón hasta la frontal, pero si no te aseguras de abrir espacios para chutar cómodo, no marcarás gol.
En cualquier fase de venta —sea un lanzamiento o no— necesitas romper las objeciones de tu cliente.
Y aunque en cada caso habrá unas concretas, siempre hay unas que se repiten constantemente en toda ocasión.
El tiempo y el dinero.
Tira abajo estas dos objeciones y será más fácil vender
Te lo adelantaba antes: tiempo y dinero.
Esos son los dos grandes temas que siempre debes tener en mente cuando se trate de vender.
#1 Tiempo
Aunque todo el mundo dice que no tiene tiempo para nada, en realidad sabemos que es una cuestión de prioridades.
Todos perdemos el tiempo mirando las redes sociales, viendo cualquier serie de moda en Netflix o tirándonos en el sofá sin hacer nada durante más tiempo del necesario —y te aseguro que a mí ahora con el frío lo del sofá me encanta—.
Si sabemos que el producto que vendemos puede encajar en la vida de estas personas sin más complicaciones, basta con mostrárselo.
Explícale que con tan solo unos minutos al día tendrá la capacidad de sacarle todo el partido y que solo necesitará cambiar una pequeña cosa de su vida para poder lograrlo.
Cuanto más fácil le planteemos el escenario, más dispuesto a echarse hacia delante estará.
#2 Dinero
Igual de habitual.
En este contexto existen dos tipos de personas:
- Los que de verdad no pueden pagarlo y con los que solo te queda la opción de preparar un downsell.
- Los que sí que pueden hacer frente al pago, pero su primera reacción es poner la excusa.
Mientras que a los primeros por ahora los podemos olvidar, los segundos son el verdadero punto de inflexión al que debes dirigirte.
Lo más importante en este caso es ayudarles a racionalizar la situación y para ello la mejor herramienta son las metáforas y la comparaciones.
Si en lugar de 8 euros al mes le dices que el precio son dos cañas en Madrid, sentirá que puede hacer un hueco a este gasto.
Por lo tanto, céntrate siempre en presentar la oportunidad de una manera en la que parezca de tontos decir que no.
Antes de arrancar con tu copy, piensa en cómo romperlas…
Uno de los mejores ejercicios que puedes hacer para vender es prepararte para superar estas objeciones incluso antes de comenzar.
No hace falta que lo redactes como si fuera un copy completo, pero sí que te sientes delante de ellas, pienses y anotes las claves para darle la vuelta a la tortilla.
Además de darte cuenta de si necesitas más información, te asegurarás con ello el resultado que estás buscando.
