A la hora de comprender los elementos que necesitas para convertirte en un referente, las mejores lecciones persuasivas no te las dará ningún gurú actual.
Como mucho, uno del pasado.
Uno de esos que se murió hace ya miles de años, pero que sus enseñanzas no se van a borrar nunca.
Igual te suena su nombre: Aristóteles.
Aunque se pasó toda la vida enseñando a sus alumnos mientras caminaba por Atenas, tuvo tiempo de dejar una huella en la eternidad.
En este caso, se trata de un texto en el que mostraba cuáles eran los tres elementos más importantes para conseguir una venta.
Venta como la entendemos nosotros ahora, en su día, seguramente la llamarían de otra manera.
Pero al final, el objetivo era claro: lograr que tu potencial cliente tome una decisión que os beneficie a ambos.
Para ello identificó que había 3 elemento que marcaban este paso hacia delante:
- Ethos o reputación.
- Pathos o emoción.
- Logos o lógica.
Como te puedes imaginar, el Ethos es de todo lo que hemos hablado con la prensa en la primera parte de este correo, pero ya que estamos vamos a profundizar un poquito más.
¿Preparado?
Ethos
Como hemos hablado antes, el Ethos es la parte de la autoridad.
La que tienen bien jodida los periódicos de toda la vida en sus versiones digitales y que lleva a hacer anuncios de «9 de cada 10 dentistas lo recomiendan».
Cuando trabajamos la autoridad de nuestra membresía buscamos dar una respuesta a una pregunta muy simple que todos los clientes pueden llegar a tener: «¿y tú quién c*** eres?».
Puede que ahora te hayas reído, pero a la mayoría de nosotros solo nos conocen en nuestra casa.
Y a la hora de la verdad, da igual cuántos seguidores tengas en redes sociales o lo guapo que seas posando en Instagram.
Lo importante es que si una persona que no te conoce de nada llega y podría ser tu cliente, que le digas muy claro cómo le puedes ayudar.
Que sepa que eres una persona de confianza a quien puede encargar esta tarea y que seas capaz de explicar en pequeños pasos por qué esto es así.
Si tienes la sensación de que tus clientes potenciales no llegan a entender por qué elegirte a ti, tienes que ponerte manos a la obra con esta tarea.
Pathos
El Pathos es la apelación a las emociones.
Aunque pensemos que tomamos decisiones de manera racional, nuestra mente no funciona así.
Primero decidimos y después buscamos la manera de justificarlo de una manera racional.
Pero es el corazón —o la parte del cerebro que toma las decisiones— y no la mente, la que guía esta propuesta.
Por este motivo, la apelación al Pathos o las emociones juega un papel tan importante, aunque muchos emprendedores y dueños de membresías no apliquen.
Como ellos ven desde fuera su propuesta, sienten que no hay manera de resitirte a ella.
Y oye, es probable que esté tan bien montada que, de veras, una vez lo descubres sea imposible hacerlo.
Pero ahí está el quid de la cuestión.
Primero hay que descubrilo.
Y no sé cómo has tomado tú las decisiones en tu vida, pero normalmente lo hacemos desde una parte lejana a nuestro cerebro.
Nos apuntamos al gimnasio porque nos imaginamos lo increíble que será vernos en forma, no porque calculemos racionalmente que es una buena inversión.
Elegimos la casa de nuestros sueños —aunque sea con una membresía de alquiler— por las emociones que nos ha transmitido nada más entrar.
Y así con todo.
Si hasta ahora no estás realizando apelaciones a las emociones con tu membresía, detente un momento.
¿Cómo podrías hacerlo?
Y sabemos que puedes pensar que se trata de un producto tan racional que en tu caso no tiene sentido.
Pero nunca es así.
Siempre está abierta la puerta para que alguien se atreva a dar ese paso hacia delante. La pregunta ahora es si serás tú o te vas a quedar atrás.
Logos
Por último, tenemos la parte de la lógica.
Si hemos hecho bien nuestro trabajo, nuestro cliente potencial ya está convencido de que debe pasar a la acción.
Por lo tanto, solo falta darle un último empujón.
A nosotros nos gusta verlo como darle las respuestas para que se defienda de sus amigos y familiares cuando le cuestionen su decisión.
No sabemos si esto te ha pasado a ti, pero a nosotros por lo menos nos lo cuestionan prácticamente todo.
Sea una marca de ropa, de teléfono o el bar al que has ido en lugar de al de toda la vida.
Siempre hay alguien que tiene algo que decir y que, por supuesto, sabe más que tú sobre esa decisión.
Los argumentos lógicos son las respuestas que ante una circunstancia así cualquier persona puede ofrecer su compañía.
Si lo piensas, todas esas preguntas son objeciones de compra.
Por lo tanto, si te adelantas a pensarlas y eres capaz de entregarlas en el momento adecuado, estarás más cerca de la venta.
Es una manera de aterrizar todos los argumentos pasionales.
