Las emociones son el mejor arma para vender.
Hace unos cuantos días tuve la suerte de dar una masterclass sobre cómo emplearlos en un proceso de venta.
Y eso es lo que hablaremos en este episodio del pódcast.
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El poder de las emociones para despertar la venta
Daniel Goleman es un psicólogo, periodista y escritor estadounidense que nació en el año 1946 y que se convirtió en un referente mundial gracias a la publicación de su libro Inteligencia emocional en 1995.
Es una obra que ha conseguido lo que muy pocas han logrado. Durante casi dos años se mantuvo en la lista de los libros más vendidos de The New York Times y, según cuenta el propio autor, se han vendido más de 5.000.000 millones de ejemplares en 30 idiomas diferentes.
En casi todos, superventas.
Por todo ello y mucho más, estoy convencido de que has escuchado hablar de él en un mundo emprendedor que repite su nombre con asiduidad.
Sobre todo esa obra que nos ha llevado a tantos a comprender el papel que tienen la emociones a la hora de despertar la acción.
Porque cuando comprendes cuál es la emoción que debes apretar para conseguir resultados, todo lo que pasa después tiene mucho más sentido.
Cada emoción, un gatillo
En Marketing todo el mundo te dice lo que sucede cuando sufres alguna de estas emociones, pero nadie profundiza en la idea de lo que de verdad está ocurriendo dentro de tu cuerpo.
Daniel Goleman en su libro «Inteligencia emocional» dedica un capítulo a precisamente esta idea, y ahora nosotros te lo queremos compartir porque se trata de una herramienta muy potente que puedes utilizar dentro de tu negocio de membresía.
Miedo
En las películas nos muestran muy bien qué ocurre con nuestro cuerpo cuando sentimos miedo. El actor se pone pálido y le falta nada y menos para salir corriendo para alejarse del peligro.
Precisamente esto ocurre porque la sangre se retira del rostro y te quedas con esa sensación de frío y va hasta la musculatura esquelética larga, como es el caso de las piernas, para ayudarte a huir.
Además, tu cuerpo también se paraliza (por un instante) para calibrar si es mejor ocultarte o huir.
Todo ello sin contar que las conexiones nerviosas de los centros emocionales del cerebro desencadenan también una respuesta hormonal curiosa.
Ya que ponen al cuerpo en estado de alerta general, sumiéndonos en la inquietud y predisponiéndonos a la acción.
Es por ello que crear miedo en tu cliente para que entre en tu membresía puede funcionar bien (y se utiliza tanto).
Amor
Existe un motivo por el que todos los anuncios de colonia utilizan la sexualidad para tratar de vender.
Y es que la satisfacción sexual, la ternura y el amor son sentimientos que activan el sistema nervioso parasimpático (el opuesto fisiológico de la respuesta de «lucha-o-huida» propia del miedo y de la ira).
Esta pauta engloba un amplio conjunto de reacciones que implican a todo el cuerpo para dar lugar a un estado de calma y satisfacción que favorece la convivencia.
Lo que quiere decir que cuando nos centramos en esta emoción, nuestros clientes encuentran un lugar seguro, tranquilo y agradable en el que estar.
Y tu membresía puede aprovecharlo.
Felicidad
La felicidad es uno de los sentimientos más buscados a lo largo de la historia.
No es extraño, entonces , que tu cliente la busque como si el mundo se fuera a terminar mañana.
Esto se debe a que la felicidad aumenta la actividad de un centro cerebral que se encarga de inhibir los sentimientos negativos y de tranquilizar los que generan preocupación.
Además, también te ofrece más energía.
Parece que aquí no hay un cambio fisiológico especial a excepción de la sensación de tranquilidad que permite que nuestros cuerpos se recuperen más rápidamente de la excitación biológica provocada por las emociones perturbadoras.
Esta condición proporciona al cuerpo un reposo, un entusiasmo y una disponibilidad para afrontar cualquier tarea que se esté llevando a cabo y fomentar también, de este modo, la consecución de una amplia variedad de objetivos.
Por lo que utilizar la felicidad le dará a tu cliente ese chute de energía que necesita para tratar de alcanzar sus objetivos gracias a lo que tú puedes ofrecerle en tu membresía.
Enfado
Por último, el enfado aumenta el flujo sanguíneo de las manos, es por ello que nuestras reacciones suelen reflejarse en apretar los puños o crujirlos.
Gracias a esto, es mucho más fácil empuñar un arma o golpear a un enemigo.
Nuestro ritmo cardíaco aumenta, al igual que la tasa de hormonas como la adrenalina que nos permite obtener energía para cometer acciones vigorosas.
El enfado puede ser un gran gatillo si sabes cómo usarlo para que tus clientes decidan apostar por tu membresía. ¿Tal vez le ayudes a cumplir su objetivo para saciar esa ira?
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