En este artículo seguiremos un paso a paso para acabar de afianzar un avatar de alto valor.
Será el paso previo para construir un mensaje que nos posicione en el mercado y que nos ayude a que los clientes adecuados quieran trabajar con nosotros.
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Paso #1 – Identifica el Deseo de tu Avatar
Si no sabes por qué te compraría tu potencial cliente, ¿cómo vas a crear el mensaje que quiere escuchar?
Es importante que identifiques qué es lo que desea de verdad y que tu propuesta de valor esté 100% alineada con esa situación.
Deseo #1 – Reconocimiento
Respeto, fama, status, exclusividad, popularidad…
Todo que, de alguna manera, nos permita posicionarnos ante los demás como más valiosos.
(El tema de la graduación es clave).
Deseo #2 – Rejuvenecimiento
¿Alguna vez te has querido sentir más joven o vivir más años?
Pues esto es algo que también le puede suceder a tu cliente.
Cuando ofrecemos alguna vía para que su vida sea mejor, querrán trabajar con nosotros.
Deseo #3 – Relax
Cuando hablamos de relajación, nos referimos a todo lo que está relacionado con temas como la libertad, tener tiempo, desconectar o disfrutar del ocio y pasarlo bien.
Deseo #4 – Alivio
En este punto incluimos todo lo que está relacionado con liberación o reducción de un dolor interno o externo.
Podemos tener problemas con la espalda o una vida cargada de estrés, pero en todos estos casos, nos ayudará a disfrutar mucho más de la vida.
Deseo #5 – Pertenencia
¿Qué siente tu cliente como si fuera prácticamente una religión?
Buscamos saber con qué se identifica tanto que forma parte de su propia identidad.
Este es un paso clave para crear un movimiento.
Deseo #6 – Remuneración
Hablamos de todos esas personas cuyo objetivo es generar más dinero.
Sobre todo se trata de emprendedores y empresarios.
Deseo #7 – Resultados
En este punto, nos referimos a los emprendedores que quieren un resultado concreto en un área específica.
Buscamos ofrecer una solución precisa para una situación determinada.
Deseo #8 – Venganza
De la misma manera que la ira mueve la acción, la venganza despierta las compras.
Cuando un potencial cliente ha tenido algún momento de sentirse humillado o desvalorado por un entorno, buscará una solución.
Puedes aprovechar este papel como herramienta de enemigo único para posicionar tu mensaje en la dirección adecuada.
Deseo #9 – Mejora del rol vital
Todos tenemos aspectos de nuestra vida en los que queremos ser mejores.
Padres, maridos, profesionales, vendedores…
Si tu producto ayuda a esa persona a avanzar en esa fase de su vida, querrá comprarte.
Deseo #10 – Romance
Todo lo que sea de este tipo puede venderse hacia este deseo. Todos tenemos un alma romántica en algún punto.
Si tu producto se puede conectar de forma evidente con este deseo, tocará el botón de alguien: Por ejemplo, un perfume, un viaje de solteros, Tinder, productos sexuales o la lencería.
Paso #2 – Identificar los dolores y los problemas
La gente solo compra un producto o contrata un servicio para resolver sus problemas.
Es decir, cuando conecta un dolor con una solución.
Por eso es tan importante que aprendamos a comunicar sobre esa base para aumentar nuestras posibilidades de venta.
(O las de los clientes).
Y para ello, hemos de trabajar desde una doble perspectiva.
Problemas externos
Son los problemas que se ven, que se manifiestan más allá de nosotros. Y como los vemos nosotros, también los pueden ver otras personas.
De hecho, afectará a la imagen que otros tengan de nosotros.
Problemas internos
Nos referimos a dolores, miedos, inseguridades y frustraciones.
Si conocemos cómo se siente por dentro nuestro cliente potencial, será mucho más fácil dar con el mensaje adecuado.
Tienen impacto en la manera en la que ellos mismos se ven dentro del espejo.
Paso #3 – Obstáculos
Si nuestro cliente desea conseguir lo que le proponemos, debemos entender qué es lo que le impide lograrlo.
Eso es lo que se conoce en el mundo de la venta como obstáculos.
Puede que sean un muro real o que solo exista en su mente, pero lo verdaderamente importante es identificarlo para que nuestro mensaje no choque con esa pared.
Paso #4 – Creencias
Tu cliente potencial tendrá una serie de creencias que le están impidiendo tomar una decisión.
Como pasaba con los dolores, podemos repartirlas en dos grupos: creencias externas y creencias internas.
Creencias externas
Son las creencias u objeciones que puede tener tu cliente sobre tu producto o mercado.
Muchas veces son mitos o el resultado de habladurías, y por eso es tan importante refutarlas rápidamente.
Creencias internas
Son las excusas que se cuentan a sí mismos. De alguna manera, son las limitaciones que ellos mismos se ponen.
Creencias sobre ti (o tu cliente)
Por último, tenemos las creencias que tienen sobre quien imparte la formación, ofrece el servicio o entrega el producto.
Por algún motivo, existe una falta de confianza que te está pasando factura.
Con esta información, tienes todo lo que hace falta para comenzar a trabajar ese avatar y tener muy claro a quién estás enfocando tu mensaje.
Pero ahora te toca a ti decidir qué vas a hacer con ella.
Mientras lo haces, te hago un pequeño recordatorio.
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