¡Hola! Quiero hacerte una pregunta. ¿Me lo permites?
Cuando compras un producto o contratas un servicio, ¿cómo eliges a quién quieres comprar? ¿Qué necesitas saber del vendedor para darle tu confianza en lugar de a cualquier otro?
De hecho, una pregunta más, ¿cómo te influye la marca y todo lo que te cuenta para decantarte o no por ella?
Si quieres convertirte en un gran copywriter no basta con saber escribir. Necesitas estar pendiente de todos estos detalles. Porque el buen copywriting se construye sobre el conocimiento de cómo actúan —actuamos— los consumidores.
Por ello es tan importante que de tanto en tanto hagamos el ejercicio de observarnos como compradores.
Y como quiero que seas consciente de ello, en esta guía te quiero explicar todo lo que necesitas saber sobre la Fórmula de las 3 Preguntas. Una herramienta que te ayudará a comprender hasta el último detalle de lo que necesitas conocer como copywriter.
Índice de contenidos
¿Qué necesitas saber de tu producto o tu servicio antes de venderlo?
Bueno, lo primero que te quiero dejar claro es que cuando me refiero a tu producto o servicio no tiene por qué ser necesariamente tuyo. Basta que sea aquel sobre el que estamos trabajando con nuestro copywriting.
Y es que antes de que continuemos te quiero dejar una cosa clara. La única manera de acertar con tu copywriting es saberlo todo sobre tu producto y servicio.
Con ello me estoy refiriendo tanto a sí mismo como a las personas que son sus potenciales compradores —el buyer persona en la jerga guay del marketing—.
Para construir tu mejor copywriting necesitas mucha información:
- Quién te compra.
- Por qué te compra.
- ¿Lo hace para sí mismo o para otra persona?
- ¿Cómo te compra?
- ¿Qué busca con tu compra?
- ¿Cómo te encuentra?
- ¿Por qué nosotros y no otros? ¿Qué nos hace diferentes?
- ¿Cuáles son los niveles de satisfacción?
Y estas son solo algunas. Si nos ponemos más serios encontramos muchas más preguntas que necesitarían respuestas.
Por suerte, internet nos ofrece las posibilidades de conocer todos estos datos o nos brinda las herramientas para que podamos llegar hasta ellos.
Y aunque en esta guía no te explicaré al detalle cómo conocerlos, sí que te contaré cómo puedes sacarle el máximo partido a esta información.
¿Y qué es esta Fórmula de las 3 Preguntas?
Ya iba siendo hora de entrar en el meollo del asunto, ¿verdad? Aunque si te he escrito toda esa introducción será por algo. Esa información tiene un peso relevante dentro del aprendizaje de esta Fórmula de las 3 Preguntas.
Esta herramienta tiene una doble virtud. Por un lado, te ayudará a organizar la información de tus textos como haría cualquier otra fórmula de copywriting.
Pero, además, también te permite cerciorarte de que antes de lanzarte a teclear tienes claro en tu mente todo lo que necesitas conocer para aplicar el mejor copywriting posible a ese producto o servicio.
¿Y sabes por qué? Porque o conocemos al dedillo toda esa información o el esfuerzo que hagamos no nos servirá de nada. Si no somos los mayores expertos en los que vendemos, nunca conseguiremos persuadir de verdad a la persona que tenemos delante.
¿Cuáles son los elementos de la Fórmula de las 3 Preguntas?
Ha llegado ese momento LEGO (o Jack el Destripador) de toda guía de una fórmula de copywriting en la que diseccionamos por partes estas herramientas para que te pueda explicar cómo sacarle partido.
¿Quieres hacer los honores?
- ¿Por qué eres la mejor opción para el lector?
- ¿Por qué el lector debería creer lo que le estás diciendo?
- ¿Por qué debería comprarte (o cualquier otra conversión) en este momento?
Ve remangándote, que entramos en la arena.
¿Por qué eres la mejor opción para el lector?
Como te decía al principio, estas preguntas tienen dos objetivos. El primero es que tú te preguntes por ellos y tengas clara su respuesta. La segunda, que seas capaz de transmitírselo al cliente en tu texto.
Así que pregúntate por qué eres la mejor opción para el cliente.
Imagínate que me preguntaran a mí. Podría decir que soy un copywriter con experiencia y que está ávido de encontrar nuevos retos en los que ayudar a emprendedores a conseguir sus objetivos.
Por ejemplo.
Lo pensaría mucho más, lo mezclaría con fórmulas de copywriting y lanzaría el mensaje. Pero la base sería esta.
¿Por qué debería creerte el cliente?
Ahora tienes que sacar a relucir tu Ethos y tu Logos. ¿Te acuerdas de cuando hablamos sobre ello en el podcast?
El Ethos es tu reputación. Es la marca que te acompaña. Aquello que ya has logrado y que te viste como profesional.
Por su parte, el Logos busca convencer a partir de la razón. Ofrece números y razones por las que contratarte es la opción adecuada.
Una de las cuestiones que tienes que dejar clara aquí es por qué debe confiar en ti y por qué eres la mejor opción de todos.
Por ejemplo, yo lo que haría sería mostrar Copymelo y todo el contenido que se genera dentro. Es parte de la marca personal que trabajo.
¿Por qué te debería comprar en este momento?
Cuando lanzamos un copy tenemos que tomar en cuenta muchas circunstancias. Una de las más importantes es que nos encuentre donde y cuando queremos que lo haga.
Te voy a poner un ejemplo. Siempre me ha sorprendido mucho la gran cantidad de personas que patrocinan un podcast.
¿Por qué? Porque las personas cuando escuchan estos episodios están practicando deporte, conduciendo o paseando, pero no suelen tener la posibilidad de comprobar qué les han contado.
Por ello es fundamental de que le envíes un mensaje en el momento apropiado y que este le convenza de que este es el mejor momento.
Y te preguntarás cómo se consigue esto, ¿verdad? Pues para ello podemos utilizar fórmulas como la urgencia o las unidades escasas, que nos abrirán puertas muy interesantes.
¿Por qué es tan importante conocer las respuestas a estas preguntas?
Levanta un instante los ojos de la pantalla y mira a tu alrededor. ¿Cuántas opciones para contratar encuentras? ¿Mil, un millón o más?
Internet es una selva en la que tú tienes que aprender a moverte. ¿Y sabes cuál es la única manera de conseguirlo? Siendo la persona diferente que acude a su cliente ideal.
Y para ello necesitas conocer toda esta información. Además, de que te también la puedes utilizar a la hora de trabajar con tu copy.
¿Cuándo puedes utilizar esta fórmula de copywriting?
La verdad es que es una de las menos versátiles que te puedes echar encima. Si me preguntas a mí, yo te recomendaría emplear en una página de conclusiones de venta, para cerrar y acabar de convencer a tu cliente.
En ese momento en el que ya le has conquistado con lo que te propone tu servicio o producto, pero tiene dudas porque no está segura de que seas la mejor opción. Ese es el momento para actuar.
Consejos para ir a por todas con la Fórmula de las 3 Preguntas
¿Te has dado cuenta de cuál es el verdadero valor de la Fórmula de las 3 Preguntas?
Se trata de una estructura que te permite ir a por todas porque antes te has informado de todo lo que necesitabas.
Lo que marcará la diferencia cuando utilices esta herramienta es que antes de tomar ninguna decisión te hayas empapado con toda la información que necesitaras.
Pero para ello necesitarás tomarte el tiempo que de verdad necesites para investigar e interiorizar toda esta información.
¿Te acuerdas de cuando te hablaba de los 5 pasos del copywriter? Estás en el primero y necesitas saber de su importancia.
¿Para qué tipo de copywriter es esta fórmula?
Siempre te he traído fórmulas perfectas para todo tipo de copywriters: tanto los que empiezan como los que acaban.
Sin embargo, hoy he querido darle la vuelta a la tortilla y cambiar el enfoque. Por ello esta fórmula está orientada a aquellos más profesionales.
La razón de que te cuente esto no depende de que sepas o no sepas escribir, sino de que cuentes con la experiencia de haber trabajado y conocido cómo reacciona el consumidor. En esta fórmula es fundamental.
Así que yo no la utilizaría por completo en un primer momento, aunque sí cambiaría todo lo necesario para tener estas ideas en mente.
¿Cuáles son las conclusiones sobre la Fórmula de las 3 Preguntas?
Apunta la clave para que la Fórmula de las 3 Preguntas funcione: cuanto más sepamos sobre nuestro cliente y sobre el producto y servicio que vendemos, más posibilidades habrá de que consigamos lo resultados que esperamos.
Cuando te hablo de conocer al cliente, me estoy refiriendo a todo. Desde por qué te compra hasta qué sabe de ti. Todo eso es información de oro que te ayudará a orientar tu mensaje en la dirección más acertada.
Además, concerle te ayudará a romper todas las resistencias que existan. Imagínate que descubres que no te compra porque no le das credibilidad, pues tendrás que trabajar más en este sentido para corregir este desaguisado.
Todo tiene sus pasos.
¿Qué debes recordar de esta Fórmula de las 3 Preguntas?
- Quiero que te quedes con el importante papel que juega la credibilidad en el mundo digital.
- Recuerda las tres preguntas que componen la Fórmula:
- ¿Por qué te deben comprar a ti?
- ¿Por qué deberían creerte?
- ¿Por qué te deben comprar ahora?
- Es una fórmula experimentada por el nivel de conocimiento que exige al copy del mercado.
Con todo esto estarás preparado para aplicar la Fórmula de las 3 Preguntas en cualquier situación.
Te animo a que des un paso hacia delante con ella y a que descubras el poder que tiene dentro.
Además, te recuerdo que si tienes cualquier pregunta, puedes formulármela en los comentarios y yo estaré encantado de respondértela en menos de 24 horas.
