¿Sabes cuál es la diferencia entre un copywriter que se queda mirando la pantalla en blanco durante horas y uno que escribe copy que vende en minutos?
No es talento.
No es experiencia.
No es «inspiración».
Son fórmulas.
Sí, lo sé. La palabra «fórmula» suena aburrida. Suena a matemáticas. Suena a algo que te quita creatividad y te convierte en un robot que escupe textos genéricos.
Pero déjame contarte un secreto.
Los copywriters más pagados del mundo usan fórmulas. Todos. Sin excepción. Gary Halbert las usaba. Eugene Schwartz las usaba. David Ogilvy las usaba. Claude Hopkins las usaba.
¿Por qué?
Porque las fórmulas no son restricciones. Son estructuras. Son mapas. Son el esqueleto sobre el cual construyes tu copy.
Piénsalo de esta forma.
Un arquitecto no empieza a construir un edificio poniendo ladrillos al azar. Primero diseña la estructura. Los cimientos. El esqueleto. Y luego, dentro de esa estructura, añade los detalles creativos que hacen que cada edificio sea único.
El copywriting funciona igual.
La fórmula es tu estructura. Tu creatividad es lo que pones dentro.
Y aquí está lo importante.
Cuando tienes una fórmula, nunca te quedas en blanco. Nunca miras la pantalla sin saber qué escribir. Porque la fórmula te dice exactamente qué va primero, qué va segundo, qué va tercero.
Tu trabajo es rellenar los espacios.
Y eso es infinitamente más fácil que inventar todo desde cero.
Así que hoy voy a compartir contigo las 5 fórmulas que todo copywriter necesita conocer. No son las únicas que existen. Hay docenas. Pero estas 5 son las fundamentales. Las que funcionan en cualquier industria. Las que puedes aplicar a emails, páginas de venta, anuncios, posts de redes sociales, cartas de venta, lo que sea.
Domina estas 5 y tendrás una ventaja injusta sobre el 90% de los copywriters que improvisan cada vez que escriben.
Vamos.
Índice de contenidos
FÓRMULA 1: AIDA (LA MADRE DE TODAS LAS FÓRMULAS)
Si solo pudieras aprender una fórmula de copywriting en toda tu vida, debería ser esta.
AIDA.
Atención. Interés. Deseo. Acción.
Es la fórmula más antigua. La más probada. La más universal. Funciona desde hace más de 100 años y va a seguir funcionando dentro de otros 100.
¿Por qué?
Porque describe exactamente el viaje psicológico que hace cualquier persona antes de comprar algo.
Déjame explicártelo.
A de Atención.
Antes de que alguien pueda comprarte, primero tiene que notarte. Tiene que dejar de hacer lo que estaba haciendo y prestarte atención.
Esto es trabajo del titular. De la primera línea. Del gancho inicial.
Si no capturas la atención, nada de lo que viene después importa. Porque nadie lo va a leer.
¿Cómo capturas atención?
Con algo inesperado. Con algo que rompa el patrón. Con algo que haga que la persona piense «espera, ¿qué?»
«El error de 10,000 dólares que cometen el 90% de los emprendedores.»
Eso captura atención. Porque nadie quiere cometer un error de 10,000 dólares.
I de Interés.
Una vez que tienes su atención, necesitas mantenerla. Necesitas que sigan leyendo.
Aquí es donde desarrollas la idea. Donde cuentas la historia. Donde explicas el problema con suficiente detalle para que piensen «esto me está pasando a mí».
El interés se mantiene con curiosidad. Con información relevante. Con detalles que conectan con la situación del lector.
No con características del producto. Todavía no. Eso viene después.
D de Deseo.
Ahora que están interesados, necesitas que QUIERAN lo que vendes.
Aquí es donde muestras los beneficios. Donde pintas la imagen de cómo será su vida después de usar tu producto. Donde les haces sentir que necesitan esto.
El deseo se construye con beneficios emocionales. Con transformación. Con la promesa de un futuro mejor.
«Imagina despertar mañana sabiendo exactamente qué escribir. Sin bloqueos. Sin dudas. Sin horas perdidas mirando la pantalla.»
Eso genera deseo.
A de Acción.
Finalmente, les dices exactamente qué hacer.
Compra ahora. Regístrate aquí. Llama hoy. Haz clic en el botón.
Sin acción, todo lo anterior fue entretenimiento. Bonito, pero inútil.
La acción debe ser clara. Específica. Fácil de ejecutar.
Y preferiblemente, urgente.
«Inscríbete ahora. Solo quedan 7 plazas.»
Eso es AIDA.
Atención → Interés → Deseo → Acción.
Es simple. Es elegante. Funciona.
Y puedes usarla para absolutamente todo. Emails. Anuncios. Páginas de venta. Posts de Instagram. Cartas. Presentaciones.
Si no sabes por dónde empezar, empieza con AIDA.
Nunca falla.
FÓRMULA 2: PAS (LA NAVAJA SUIZA DEL COPYWRITING)
Si AIDA es la madre de todas las fórmulas, PAS es la favorita de los profesionales.
¿Por qué?
Porque es brutalmente efectiva y ridículamente simple.
Tres letras. Tres pasos. Resultados explosivos.
P de Problema.
Empiezas identificando el problema que tiene tu audiencia.
No cualquier problema. EL problema. El que les quita el sueño. El que intentan ignorar pero no pueden. El que sienten en el estómago cada vez que piensan en él.
«¿Pasas horas escribiendo emails que nadie abre?»
Boom. Problema identificado.
Si tu audiencia tiene ese problema, acabas de capturar su atención. Porque acabas de demostrar que los entiendes. Que sabes por lo que están pasando.
A de Agitación.
Aquí es donde la mayoría de los copywriters se detienen.
Pero los profesionales saben que identificar el problema no es suficiente. Tienes que AGITARLO. Tienes que hacer que duela más. Tienes que mostrar las consecuencias de no resolver ese problema.
«Cada email ignorado es dinero que pierdes. Cada hora que pasas escribiendo es tiempo que podrías estar con tu familia. Y mientras tú luchas con las palabras, tu competencia está cerrando ventas.»
¿Ves lo que pasó?
El problema ya no es solo «emails que nadie abre». Ahora es pérdida de dinero. Pérdida de tiempo con la familia. Pérdida frente a la competencia.
La agitación hace que el problema se sienta urgente. Hace que el lector piense «necesito resolver esto AHORA».
Y entonces…
S de Solución.
Presentas tu producto como la respuesta a todo ese dolor.
«Nuestro sistema de emails te da plantillas probadas que generan un 47% más de aperturas. Sin adivinar. Sin perder horas. Solo resultados.»
La solución debe sentirse como un alivio. Como agua fresca después de caminar por el desierto. Como la respuesta que estaban buscando.
Y nota algo importante.
La solución viene DESPUÉS del dolor. No antes.
Si presentas la solución antes de agitar el problema, nadie la valora. Porque no sienten que la necesitan.
Pero si primero haces que el problema duela, la solución se vuelve irresistible.
Esa es la magia de PAS.
Problema → Agitación → Solución.
Úsala en emails. En anuncios cortos. En posts de redes sociales. En cualquier lugar donde tengas poco espacio pero necesites máximo impacto.
Es la navaja suiza del copywriting.
Pequeña. Versátil. Letal
FÓRMULA 3: BAB (EL PUENTE HACIA LA TRANSFORMACIÓN)
Esta fórmula es oro puro.
¿Por qué?
Porque apela a algo que todos los seres humanos quieren: una vida mejor.
BAB.
Before. After. Bridge.
Antes. Después. Puente.
Before (Antes).
Describes la situación actual de tu lector. El problema. El dolor. La frustración.
Pero no de forma genérica. De forma específica. De forma que piensen «esto es exactamente mi vida».
«Ahora mismo, cada vez que te sientas a escribir, sientes ese nudo en el estómago. Las palabras no salen. El cursor parpadea burlándose de ti. Y el deadline se acerca mientras tú sigues sin avanzar.»
Eso es el «antes». Pintado con detalles. Con emociones. Con imágenes que el lector puede ver en su mente.
After (Después).
Ahora pintas el futuro. La transformación. Cómo será su vida cuando el problema esté resuelto.
«Imagina sentarte a escribir y que las palabras fluyan. Sin esfuerzo. Sin bloqueos. Imagina terminar tu copy en la mitad del tiempo. Imagina enviar tu trabajo sabiendo que va a funcionar. Imagina que tus clientes te feliciten por los resultados.»
El «después» tiene que ser deseable. Tiene que hacer que el lector piense «quiero eso». Tiene que generar deseo.
Y aquí está el truco.
El contraste entre el «antes» y el «después» es lo que genera el poder de esta fórmula. Cuanto más doloroso el antes y más deseable el después, más poderoso el copy.
Bridge (Puente).
Finalmente, presentas tu producto como el puente que los lleva del antes al después.
«Nuestro curso de copywriting es ese puente. En 8 semanas, vas a pasar de mirar la pantalla en blanco a escribir copy que convierte. Garantizado.»
El puente es tu producto. Tu servicio. Tu solución.
Pero nota cómo lo presentas. No como «cómprame». Como «esto te lleva de donde estás a donde quieres estar».
Esa es una diferencia enorme.
Porque no estás vendiendo un producto. Estás vendiendo una transformación. Estás vendiendo un viaje. Estás vendiendo el paso del dolor al placer.
Y eso es infinitamente más atractivo.
BAB funciona especialmente bien para páginas de venta largas. Para emails de lanzamiento. Para cualquier situación donde quieras que el lector visualice su transformación.
Before → After → Bridge.
Muéstrales dónde están. Muéstrales dónde pueden estar. Muéstrales cómo llegar.
Simple. Poderoso. Irresistible.
FÓRMULA 4: FAB (CUANDO EL PRODUCTO ES EL PROTAGONISTA)
Las tres fórmulas anteriores se centran en el problema y el dolor.
Pero a veces necesitas hablar del producto directamente.
Para eso existe FAB.
Features. Advantages. Benefits.
Características. Ventajas. Beneficios.
Esta fórmula es perfecta para fichas de producto. Para descripciones técnicas. Para situaciones donde el cliente ya sabe que quiere comprar y solo necesita entender qué está comprando.
Features (Características).
Las características son los atributos objetivos de tu producto. Lo que ES.
«Este software tiene integración con 47 plataformas diferentes.»
«Este curso incluye 12 módulos y 45 horas de video.»
«Esta silla tiene soporte lumbar ajustable y reposabrazos 4D.»
Las características son hechos. Datos. Especificaciones.
Pero aquí está el problema.
Las características por sí solas no venden. A nadie le importa que tu software tenga 47 integraciones. Lo que les importa es qué significa eso para ellos.
Por eso necesitas el siguiente paso.
Advantages (Ventajas).
Las ventajas explican por qué esas características importan. Qué las hace especiales. Por qué son mejores que la competencia.
«Con 47 integraciones, puedes conectar todas tus herramientas sin necesidad de código.»
«Con 45 horas de video, tienes más contenido que cualquier otro curso del mercado.»
«Con soporte lumbar ajustable, puedes personalizar la silla exactamente a tu espalda.»
Las ventajas conectan las características con algo que el cliente puede valorar.
Pero todavía no es suficiente.
Benefits (Beneficios).
Los beneficios son el impacto real en la vida del cliente. Cómo se van a SENTIR. Qué van a LOGRAR.
«Con 47 integraciones sin código, ahorras 10 horas semanales que antes perdías en tareas manuales. Eso significa más tiempo para hacer crecer tu negocio.»
«Con 45 horas de contenido, vas a dominar el copywriting a un nivel que la mayoría nunca alcanza. Vas a poder cobrar el doble que tu competencia.»
«Con soporte lumbar personalizado, vas a terminar cada día de trabajo sin ese dolor de espalda que te persigue. Vas a tener energía para disfrutar tu vida después del trabajo.»
¿Ves la diferencia?
Las características son lo que el producto TIENE.
Las ventajas son lo que el producto HACE.
Los beneficios son lo que el producto SIGNIFICA para el cliente.
Y los beneficios son lo que vende.
La fórmula FAB te obliga a no quedarte en las características. Te obliga a seguir profundizando hasta llegar a lo que realmente le importa al cliente.
Característica → Ventaja → Beneficio.
Úsala cada vez que tengas que describir un producto. Cada vez que te encuentres listando características sin conectarlas con beneficios reales.
Porque las características informan.
Pero los beneficios venden.
FÓRMULA 5: LAS 4 P’S (EL SISTEMA COMPLETO DE PERSUASIÓN)
Esta es la fórmula más completa de las cinco.
Y probablemente la menos conocida.
Las 4 P’s.
Picture. Promise. Prove. Push.
Imagen. Promesa. Prueba. Empujón.
Si AIDA es el viaje del cliente y PAS es el ataque al dolor, las 4 P’s son un sistema completo de persuasión que cubre todos los ángulos.
Picture (Imagen).
Empiezas pintando una imagen en la mente del lector.
Puede ser una imagen del problema. O una imagen del resultado deseado. Lo importante es que sea visual. Concreta. Que el lector pueda VERLA en su mente.
«Son las 11 de la noche. Tu deadline es mañana. Y llevas tres horas mirando un documento en blanco. El café ya no funciona. La frustración te consume. Y sabes que mañana vas a entregar algo mediocre porque simplemente no pudiste hacer que las palabras fluyeran.»
Eso es una imagen. Específica. Sensorial. Emocional.
El lector no solo entiende el problema. Lo VE. Lo SIENTE.
Promise (Promesa).
Ahora haces una promesa clara de lo que tu producto puede hacer por ellos.
«Nuestro sistema te da la capacidad de escribir copy persuasivo en la mitad del tiempo. Sin bloqueos. Sin frustración. Sin noches en vela.»
La promesa debe ser específica. Creíble. Deseable.
No «te ayudamos a escribir mejor». Eso es vago.
«Escribirás copy persuasivo en la mitad del tiempo.» Eso es específico.
Prove (Prueba).
Aquí es donde demuestras que tu promesa es real.
Testimonios. Casos de estudio. Estadísticas. Garantías. Credenciales. Todo lo que elimine la duda en la mente del lector.
«Más de 3,000 copywriters han usado nuestro sistema. El 94% reporta una mejora significativa en su velocidad de escritura. Aquí está lo que dicen algunos de ellos…»
La prueba es crucial.
Porque cualquiera puede hacer promesas. Pero no cualquiera puede probarlas.
Y en un mundo lleno de promesas vacías, la prueba es lo que te separa del ruido.
Push (Empujón).
Finalmente, das el empujón hacia la acción.
Y no es solo un «compra ahora». Es urgencia. Es escasez. Es una razón para actuar HOY en lugar de mañana.
«Inscríbete antes del viernes y obtén un 30% de descuento. Después de eso, el precio vuelve a la normalidad. Y honestamente, no sé cuándo volveremos a ofrecer este descuento.»
El empujón supera la inercia. Supera la tendencia natural a «pensarlo después». Crea una razón para actuar ahora.
Picture → Promise → Prove → Push.
Imagen → Promesa → Prueba → Empujón.
Esta fórmula es perfecta para páginas de venta completas. Para webinars. Para presentaciones de venta. Para cualquier situación donde tengas tiempo y espacio para desarrollar un argumento completo.
Es más larga que las otras. Más compleja. Pero también más poderosa cuando se ejecuta bien.
EPÍLOGO: LAS FÓRMULAS SON EL PRINCIPIO, NO EL FINAL
Llegaste al final.
Y ahora tienes 5 fórmulas que van a transformar tu forma de escribir.
AIDA para el viaje completo del cliente.
PAS para atacar el dolor y ofrecer alivio.
BAB para pintar la transformación.
FAB para cuando el producto es el protagonista.
Las 4 P’s para persuasión completa.
Pero quiero dejarte con algo importante.
Las fórmulas son el principio. No el final.
Son el esqueleto. No el cuerpo completo.
Los copywriters mediocres usan fórmulas de forma mecánica. Rellenan los espacios sin pensar. Producen copy que suena a plantilla. Copy genérico que no conecta con nadie.
Los copywriters excepcionales usan fórmulas como punto de partida. Entienden la estructura. Pero luego añaden su voz. Su creatividad. Su entendimiento profundo del cliente.
La fórmula te dice QUÉ escribir.
Tú decides CÓMO escribirlo.
Ahí es donde entra tu talento. Tu investigación. Tu capacidad de conectar con seres humanos reales.
Así que aprende estas fórmulas. Memorízalas. Practica con ellas hasta que las puedas usar sin pensar.
Pero nunca olvides que detrás de cada fórmula hay un ser humano leyendo. Un ser humano con miedos. Con deseos. Con problemas reales que necesitan soluciones reales.
Las fórmulas te dan la estructura.
La empatía te da el alma.
Combina las dos y serás imparable.
Ahora ve y escribe algo que venda.