Super Mario Bros. no es simplemente uno de los videojuegos más exitosos de todos los tiempos. Es una obra maestra de diseño que ha vendido más de 380 millones de copias en todo el mundo.
Y si disecciones cuidadosamente cómo funciona Super Mario, si entiendes los mecanismos detrás de su éxito, descubrirás que son exactamente los mismos mecanismos que hacen que un copy de ventas sea irresistible.
Cuando Shigeru Miyamoto diseñó Super Mario Bros. en 1985, estaba operando bajo limitaciones técnicas severas.
No podía hacer gráficos sofisticados. No podía crear historias complejas.
No podía confiar en tecnología revolucionaria. T
enía que crear algo tan perfecto en su simplicidad, tan intuitivo en su diseño, que fuera prácticamente imposible de no querer jugar.
Y eso es exactamente lo que hizo.
A través de un proceso de optimización obsesiva, a través de la comprensión profunda de la psicología del jugador, a través de la iteración constante basada en retroalimentación del usuario, Miyamoto creó una experiencia tan perfecta que trasformó una industria moribunda en un imperio.
Lo extraordinario es que los principios de diseño detrás de Super Mario Bros. son universales.
No son específicos del video juego.
Son principios sobre cómo crear experiencias que los humanos encuentran irresistibles.
Y cuando los aplicas a tu copywriting, a tu estrategia de ventas, a cómo presentas tu producto, tu capacidad de persuadir se multiplica exponencialmente.
Lo que voy a compartirte ahora son los cinco aciertos de diseño de Super Mario Bros., y exactamente cómo puedes aplicar cada uno a tu venta.
Cuando los entiendas profundamente, cuando realmente integres estos principios, descubrirás que tu copy, tu pitch, tu presentación, se vuelve infinitamente más persuasivo.
ACIERTO 1: ACCESO INMEDIATO SIN BARRERA DE ENTRADA
El primer acierto de Super Mario Bros. es algo que parece simple pero que la mayoría de los vendedores fallan constantemente: acceso inmediato sin barrera de entrada.
Cuando presionas play en Super Mario Bros., estás jugando en segundos.
No hay cinemática de 10 minutos explicando la historia.
No hay un menú complicado de configuración.
No hay requisitos de crear una cuenta.
Presionas un botón y estás en el juego.
Más aún, el primer nivel es casi imposible de perder.
Está diseñado específicamente para que el jugador gane.
Dos enemigos simples.
Plataformas amplias.
Espacio para aprender.
La única forma de perder es si deliberadamente intentas morir.
Y eso es inteligencia de diseño pura.
Porque Miyamoto entendía que la barrera de entrada es la muerte de la adopción.
Si haces que sea difícil comenzar, si requieres demasiado del usuario antes de que obtengan valor, simplemente se irán.
Pero si eliminas todas las barreras, si das acceso inmediato, si haces que sea casi imposible fallar al principio, entonces el usuario está comprometido.
Ha experimentado la diversión. Ha ganado. Se siente competente. Y ahora quiere seguir jugando.
Para los vendedores, esto significa que necesitas eliminar todas las barreras entre el cliente potencial y tu producto.
No requieras que completen un formulario de 20 campos antes de obtener acceso a una prueba gratuita.
No requieras una llamada de descubrimiento antes de que puedan experimentar el producto. Elimina toda la fricción.
Dropbox lo entendió.
No te hacen llenar un largo formulario.
Te descargas la aplicación.
En segundos, estás en el producto.
Y lo primero que experimentas es la magia de los archivos sincronizándose automáticamente entre dispositivos. Es acceso inmediato al valor.
Cuando haces eso, cuando eliminas barreras, cuando das acceso inmediato, la tasa de conversión se dispara. Porque el cliente no está imaginando el valor.
Está experimentando el valor.
ACIERTO 2: CURVA DE DIFICULTAD PERFECTA
El segundo acierto de Super Mario Bros. es su curva de dificultad casi perfectamente calibrada.
El primer nivel es ridículamente fácil.
El segundo es un poco más difícil.
El tercero es aún más difícil.
Pero nunca es tan difícil que quieras rendirte.
Miyamoto pasó innumerables horas jugando el juego, midiendo exactamente cuánto tiempo tomaba completar cada nivel, contando exactamente cuántas veces el jugador promedio moría en cada nivel.
Y basándose en esos datos, ajustaba la dificultad para estar en el punto perfecto: lo suficientemente difícil para ser interesante, pero no tan difícil que sea frustrante.
Este es un concepto que los psicólogos llaman “flujo”. Es ese estado mental donde el desafío y la habilidad están perfectamente balanceados.
Ni aburrimiento (desafío demasiado bajo) ni ansiedad (desafío demasiado alto). Solo flujo.
Y cuando un usuario está en flujo, no quiere dejar de hacer lo que está haciendo. Sigue jugando nivel tras nivel.
Sigue presionando hacia adelante. Está completamente enganchado.
Para los vendedores, esto significa que necesitas calibrar tu proceso de ventas con una curva de dificultad perfecta.
No empieces con algo tan complicado que el cliente se asuste. No empieces pidiendo un compromiso masivo. Empieza con algo pequeño y fácil.
Pídele al cliente que simplemente responda una pregunta sobre su negocio.
Fácil. Lo completan. Luego, pídele que completen una evaluación simple.
Un poco más difícil, pero todavía manejable. Luego, pídele que vea una demostración. Un poco más de compromiso.
Cada paso construye sobre el anterior.
Cada paso aumenta ligeramente el compromiso.
Y porque la curva de dificultad está calibrada perfectamente, el cliente avanza de forma natural a través del embudo sin resistencia.
Si saltas directamente a pedir un compromiso grande, si la curva de dificultad es demasiado abrupta, el cliente simplemente se detiene y se va.
Pero si lo guías gradualmente, si cada paso es solo un poco más difícil que el anterior, el cliente sigue avanzando.
ACIERTO 3: RETROALIMENTACIÓN INSTANTÁNEA EN CADA ACCIÓN
El tercer acierto de Super Mario Bros. es algo que Miyamoto entendía profundamente: cada acción del jugador debe recibir retroalimentación instantánea clara.
Presionas el botón para saltar: Mario salta instantáneamente.
No hay retraso.
No hay ambigüedad.
Hay retroalimentación clara de que tu acción fue registrada.
Golpeas un enemigo:
El enemigo desaparece.
Escuchas un sonido satisfactorio.
Ves puntos apareciendo en la pantalla.
La retroalimentación es instantánea, clara, satisfactoria.
Recoges una moneda: La moneda desaparece.
Tu contador de monedas aumenta.
Escuchas un sonido específico de “ding”. La retroalimentación es instantánea, clara, específica.
Miyamoto entendía que la retroalimentación es lo que mantiene a los jugadores enganchados.
Sin retroalimentación clara, los jugadores no saben si están haciendo bien o mal.
No saben si avanzan. Se sienten perdidos.
Pero con retroalimentación instantánea clara, los jugadores saben exactamente dónde están.
Saben exactamente qué funciona.
Y eso los motiva a seguir intentando.
Para los vendedores, esto significa que cada interacción del cliente debe recibir retroalimentación instantánea clara.
No hagas que espere a que revises su solicitud “dentro de 24 horas”.
Dile instantáneamente que la recibiste.
No hagas que espere a una demostración programada en dos semanas. Déjalo entrar al producto ahora.
Cuando un cliente completa un formulario en tu sitio web, debería ver instantáneamente un mensaje de confirmación.
Cuando se registra para una prueba gratuita, debería ser colocado instantáneamente en el producto.
Cuando compra, debería recibir instantáneamente un email de confirmación con los próximos pasos claros.
Esa retroalimentación instantánea hace algo profundo psicológicamente. Dice “tu acción fue registrada. Estoy aquí. Estoy respondiendo a ti.”
Y eso crea confianza. Crea seguridad. Crea el deseo de continuar.
ACIERTO 4: ENSEÑA A TRAVÉS DE LA EXPERIENCIA, NO A TRAVÉS DE INSTRUCCIONES
El cuarto acierto de Super Mario Bros. es que no necesitas leer un manual para jugar. No necesitas ver un tutorial. Simplemente juegas.
Y a través del juego, aprendes.
El nivel 1 te enseña cómo saltar.
El nivel 2 te enseña cómo derrotar enemigos.
El nivel 3 te enseña cómo cronometrar saltos largos.
Pero nunca te dice explícitamente qué aprender. Simplemente te coloca en situaciones donde aprender es necesario para progresar.
Miyamoto lo llamaba “aprendizaje invisible”.
Estás aprendiendo, pero no parece aprendizaje.
Parece diversión.
Parece juego.
Pero tu cerebro está absorbiendo constantemente patrones y reglas.
Y porque el aprendizaje es invisible, porque no se siente como trabajo, retiene el conocimiento mucho mejor que si te hubiera dado un manual de 200 páginas.
Para los vendedores, esto significa que no necesitas crear tutoriales gigantes o documentación exhaustiva.
Necesitas diseñar tu producto de forma que el usuario aprenda a través de la experiencia.
Si tienes un software de productividad, no envíes un manual de 50 páginas.
En su lugar, diseña la experiencia onboarding de forma que el usuario, a través del uso, descubra cómo funciona.
Coloca hints pequeños.
Guía al usuario gradualmente a través de las características en el orden correcto para aprender.
Slack hace esto perfectamente.
No tiene un tutorial de 30 minutos.
Tienes Slack.
Comienzas a enviar mensajes.
Descubres cómo buscar.
Descubres cómo crear canales.
Aprendes a través de la experiencia.
Cuando diseñas para el aprendizaje invisible, cuando haces que los usuarios descubran por sí mismos, la retención se vuelve masiva.
Porque el usuario no solo sabe cómo usar tu producto.
Ha experimentado por qué funciona.
ACIERTO 5: VICTORIA REPETIDA CONSTRUYE CONFIANZA EXPONENCIAL
El quinto acierto de Super Mario Bros. es que el juego está diseñado para que el jugador gane constantemente.
Completas un nivel.
Victoria.
Completas otro nivel.
Victoria.
Completas un castillo.
Victoria aún más grande.
Cada victoria, no importa cuán pequeña, aumenta tu confianza.
Cuando completaste el nivel 1 sin morir, te sentiste competente.
Cuando completaste el nivel 2, aunque fue más difícil, te sentiste aún más competente.
Cuando derrotaste al Bowser en el castillo 1, te sentiste como un jugador.
Y esa progresión de pequeñas victorias en escalada es lo que mantiene a los jugadores enganchados durante 8-10 horas de juego.
No es una sola victoria grande.
Son cientos de pequeñas victorias que construyen un sentido de progresión, de logro, de competencia.
Para los vendedores, esto significa que necesitas diseñar tu proceso de ventas con puntos de victoria constantes.
No hagas que el cliente espere para obtener valor. Dale pequeñas victorias constantemente.
Completó el onboarding: Victoria.
Envió su primer reporte: Victoria.
Ahorró 30 minutos de trabajo: Victoria aún más grande.
Cada pequeña victoria construye sobre la anterior.
Cuando haces esto, cuando das pequeñas victorias constantes, el cliente se siente progreso.
Se siente como si estuviera logrando algo.
Y eso los motiva a seguir usando tu producto.
A seguir invirtiendo en tu solución.
Duolingo entiende esto perfectamente. Tienes una “raya” que aumenta cada día que prácticas. Completar una lección: pequeña victoria.
Mantener una raya de 7 días: victoria más grande.
Alcanzar el nivel 25: victoria masiva. El juego está estructurado para que constantemente ganes, constantemente progreses.
Y porque constantemente estás ganando, constantemente estás experimentando victoria, querrás seguir usando. Querrás mantener tu raya. Querrás alcanzar el próximo nivel.
CUANDO LA VENTA SE CONVIERTE EN UN JUEGO
Has llegado al final de este artículo.
Y si has leído hasta aquí, es porque los aciertos de diseño de Super Mario Bros. son fundamentalmente transformadores para cualquiera que quiera crear una experiencia de cliente que sea irresistiblemente persuasiva.
Lo que Shigeru Miyamoto entendió 40 años ago fue que el mejor juego, el juego más adictivo, el juego que la gente quiere jugar nuevamente y nuevamente, es aquel que está cuidadosamente diseñado para maximizar el compromiso del jugador.
No a través de trucos.
No a través de manipulación.
Sino a través de:
- Acceso inmediato sin barreras – El cliente puede experimentar valor instantáneamente
- Curva de dificultad perfecta – El cliente avanza naturalmente sin frustración
- Retroalimentación instantánea – El cliente sabe exactamente dónde está en el viaje
- Aprendizaje invisible – El cliente aprende a través de la experiencia, no de instrucciones
- Victoria repetida – El cliente experimenta progreso constante que lo motiva a continuar
Cuando aplicas estos principios a tu venta, descubres que el cliente no está luchando contigo. El cliente está trabajando contigo.
El cliente está avanzando de forma natural a través de tu embudo de ventas porque lo has diseñado para ser un viaje placentero de pequeñas victorias.
Y cuando haces eso, cuando realmente diseñas tu experiencia de cliente como si fuera un videojuego, la tasa de conversión se vuelve extraordinaria.
Porque no estás pidiendo que el cliente haga algo difícil.
Estás invitando al cliente a una serie de pequeñas victorias que conducen inevitablemente a la acción final que deseas que tomen.
Eso es el genio de Super Mario Bros.
Eso es lo que puedes lograr cuando aplicas estos principios.
Y cuando lo haces, cuando realmente integras estos aciertos de diseño en tu estrategia de ventas, descubres que la venta deja de ser una batalla.