¿Cuántas veces has sabido que tu cliente potencial ha dudado sobre comprar tu producto o contratar tu servicio por un motivo A o un motivo B?
¿En cuántas ocasiones alguien ha abandonado el carrito de la compra en el último momento por una razón que se ha repetido en más de una oportunidad?
Tu negocio, como cualquier otro, genera reticencias en tus clientes a la hora de elegirte.
El ser humano es desconfiado por naturaleza y existen tantas opciones dentro de internet para satisfacer una necesidad que, a veces, es muy complicado decidirse por una.
Por ello tu objetivo al aplicar la escritura persuasiva es romper estas reticencias y conseguir que te elijan a ti por encima de todos los demás.
Aunque claro, seguro que te estás preguntando cómo demonios puedes identificar cuáles son las reticencias de tus clientes potenciales, ¿verdad?
Pues para eso tendrás que investigar y descubrirlo tú, que en cada negocio son diferentes.
Y así es como funciona la fórmula de las 5 objeciones que te quiero presentar hoy.
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Tus clientes se parecen más de lo que ellos creen
Aunque los seres humanos nos creemos muy diferentes los unos de los otros, la verdad es que actuamos en muchas ocasiones por patrones de conducta similares.
Y esto que puede ser una pena para esa idea de diversidad que muchos tienen en la mente, para ti como copywriter supone una gran oportunidad.
La mayoría de tus potenciales clientes albergan las mismas dudas y preguntas sobre tu producto o servicio y conocerlas te permitirá adelantarte a ellas y responderlas antes de que las formulen.
Ese es el trabajo de la fórmula de las 5 objeciones. Solucionar las 5 reticencias más habituales de tus clientes incluso antes de que te pregunten.
En cuanto la empieces a aplicar descubrirás que cuando te adelantas a las dudas de tus clientes a estos les cambia la cara. Sienten que de verdad quieres y puedes ayudarles y te convierten en su principal elección.
Como puedes ver, se trata de una fórmula muy fácil de comprender, que consigue resultados muy positivos, pero por la que se necesita invertir mucho tiempo en conocer a tu cliente objetivo para que funcione.
Y como sé que en muchas ocasiones es complicado entender estas fórmulas sin ejemplo, te quiero contar todo de la mano de Netflix. Su página web está totalmente basada en esta técnica.
¿Qué es la Fórmula de las 5 objeciones?
Se trata de una táctica de copywriting que consiste en adelantarte a las 5 objeciones más repetidas de tus clientes y ofrecerles las respuesta antes de que les preguntes.
Si alguien te da la respuesta a tus dudas antes de que las formules, lo que sentirás es que esa persona te conoce de verdad, es consciente de tu situación y tiene un interés genuino en ayudarte.
De esta manera se construye una predisposición en tu cliente, que está mucho más predispuesto a contratarte a ti y no a otra persona.
¿Y por qué cinco?
Pues aunque me gustaría darte un motivo de peso, la realidad es que tampoco hay mucha historia detrás.
Todos tus clientes tendrán una o dos razones de peso para dudar. Si tuvieran cinco, lo más probable es que hubieran buscado otra oportunidad desde el principio.
Sin embargo, al dar respuesta a 5 preguntas de peso lo que conseguirás será abarcar todos los potenciales casos con los que te puedas encontrar.
Así juegas la partida de póker con más de un comodín en la mano.
Netflix utiliza la Fórmula de las 5 objeciones
Si te pasas por la página web de Netflix descubrirás muy rápido que toda su estrategia de copywriting está basada en esta fórmula.
Desde la primera hasta la última frase habla sobre las dudas que puedes tener para contratar su membresía y de cómo responder a esas cuestiones.
¿Lo ves? ¡Netflix construye esta estrategia web!
Con toda la información que tiene sobre sus clientes ha preparado un listado de respuestas ante las cuestiones más habituales y las ha plasmado por escrito para que nada más entrar se te quiten estos miedos.
¿Por qué Netflix elige este camino?
Si te das cuenta, esta estrategia de Netflix está presente solo en su página web. En el resto de su comunicación se muestra mucho más incisivo e irónico.
Entonces, ¿por qué elige Netflix la Fórmula de las 5 objeciones en su página web?
Porque los clientes potenciales que lleguen hasta su web ya le conocen y como mucho tendrá alguna que otra duda a la hora de contratar su servicio.
Así que Netflix —de manera muy inteligente— concentra aquí sus esfuerzos en acabar de disipar sus dudas.
Y a juzgar por la inmensa cantidad de suscriptores que tienen en todo el planeta, les está funcionando.
¿Cómo puedes aplicar tú también esta fórmula en tu estrategia?
La Fórmula de las 5 objeciones es una herramienta que sirve cuando ya te conoce tu cliente.
Sé que no te lo he dicho de manera específica, pero funciona cuando ha tomado la decisión de contratarte.
Por tanto, tiene que haber un paso intermedio en el que hayas interactuado con él y haya sentido que le aportas un valor que necesita.
Así que durante toda esa etapa tú tendrás que absorber la máxima información posible de tu cliente para poder resolver sus reticencias antes de que surjan.
De esta manera, cuando entre en tu página web encontrará las respuestas y se dará cuenta de que sabes de lo que estás hablando.
Si respondes a sus dudas antes de que te las formule habrás ganado la mitad de la partida.
Conclusiones sobre la fórmula de las 5 objeciones
La fórmula de las 5 objeciones es una herramienta interesantísma a la hora de trabajar con tu copywriting, pero conlleva más que palabras.
Si un requisito de la escritura persuasiva es conocer a tu cliente, aquí puedes llevarlo todavía más allá.
De hecho, meter la pata puede conllevar meter en la mente de tu potencial cliente una duda que no tenía y ahí ya la has liado.
Por tanto, la clave para aplicarla de la mejor manera es obtener toda la información posible de tu cliente potencial desde este mismo instante y demostrarle en los pequeños detalles que comprendes su preocupación.
Si estás preparado para un proceso que va más allá de la venta, atrévete a replicar el modelo que a Netflix le da millones de dólares para tu negocio.
Algo bueno ha de tener si es esta empresa lo utiliza, ¿no crees?
Y recuerda que si quieres aprender más copywriting puedes pasarte por la Academia para acceder a todo el contenido que te convertirá en el copywriter que estás destinado a ser.
