En el año 2015 escribí un copy para el que no estaba preparado.
Trabajaba en una agencia de comunicación donde llevaba las cuentas literarias. Teníamos las de varias editoriales y de un par de autores.
Me lo pasaba en grande porque conocía de pe a pa el sector, a sus compradores y las razones por las que elegían un libro u otro.
Después de todo, yo también formaba parte del grupo.
Sin embargo, en aquel verano de 2015 todo cambió.
Mi jefe puso a mi cargo otra cuenta.
Se trataba de una app que hoy en día se ha hecho muy potente, pero que por aquel entonces solo estaba comenzando.
Y aunque me explicaron todo sobre su servicio, yo no me paré a comprender por qué los hombres la compraban.
¿Quieres conocer el resultado?
Redacté unos textos muy bonitos que no generaron resultados.
¿Por qué?
Porque no me había parado a conocer de verdad a mi cliente ideal.
Tan solo había leído una serie de notas que habían marcado los fundadores de la empresa.
¿Conoces a la persona a la que estás escribiendo?
Seguramente no.
Y no te lo digo porque seas tú. Es simple estadística.
La mayoría de los negocios conoce quén le compra, pero no el porqué lo hacen.
Y eso es lo mismo que no saber nada en realidad.
Creo que te he puesto en más de una ocasión el ejemplo de una editorial con la que he trabajado.
Se trataba de una editorial de autopublicación. Esto significa que sus clientes no son los lectores, sino escritores que quieren pagar por publicar su libro de manera profesional.
Recuerdo que le pregunté quién era su buyer persona y me contestó lo siguiente:
Hombres y mujeres de entre 18 y 65 años que han escrito un libro de ficción o no ficción y quieren publicarlo.
Esta descripción significa que le estás vendiendo a todo el mundo. Y eso es lo mismo que decir que, en realidad, no le estás vendiendo a nadie.
Además, sucedió la de siempre. Sí. Estás vendiendo a esas personas, pero no sabes las motivaciones por las que te compran.
No estás yendo al punto que de verdad importa.
¿Cuáles son las motivaciones de tu buyer persona?
Si quieres redactar un copy que de verdad toque los famosos puntos de dolor necesitas entender por qué ese cliente compra tu producto o tu servicio.
¿Seguimos con el caso de la editorial?
Mira.
Ninguna persona escribe un libro por el hecho de publicarlo.
Eso es solo el principio.
Lo que de verdad anhela esa persona es todo lo que conlleva una obra publicada:
- Reconocimiento entre sus amigos.
- Cumplir una meta que se ha propuesto desde niño.
- Tener algo que dejarle al mundo cuando muera.
Y si tú no entiendes cuál es el motivo exacto que buscan, jamás podrás redactar un copy que conecte de verdad.
¿Cómo puedes encontrar la motivación de tu cliente?
Solo existe un secreto: alejarte de las teclas.
Escucha.
Si empiezas a escribir antes de tenerlo todo claro, te condicionarás.
Habrás escrito unas líneas que te gusten y adaptarás todo lo que encuentres para que encaje con ellas.
La verdad es que solo te estarás engañando a ti mismo, pero es que es así como funcionamos los seres humanos.
Por ello es muy importante que antes de plasmar la primera letra en el papel ya hayas realizado una investigación muy completa.
Necesitas haberte metido en la mente de ese cliente y comprender por qué necesita tu producto o tu servicio.
Solo cuando seas capaz de entender tanto a esa persona que pudieras ponerte en su lugar estarás preparado para escribir.
¡Toma nota! Las claves de este artículo
- Existen muchas personas que piensan que conocen a su buyer persona, pero solo lo han descrito a nivel superficial.
- Si quieres entender por qué te compran necesitarás ir un paso más allá y conocer sus motivaciones.
- Solo cuando seas capaz de ponerte en sus zapatos de verdad estarás preparado para escribir.
El objetivo de este post es abrirte los ojos.
Si quieres redactar un copy que apasione primero necesitas entender la mente de tu cliente. Y para ello necesitas escribir menos y leer mucho más.
