¿Sabes qué es lo mejor de convivir con una persona que también es freelance?
Que cuando los dos acabamos nuestra jornada ya estamos en casa.
Y eso tiene muchas cosas buenas… pero también malas.
Porque después de todo el estrés que conlleva un día de trabajo en tu propio negocio, tienes ganas de desconectar.
Desde hace mucho tiempo tenemos la tradición de ver películas con la cena y dedicarnos un rato a nosotros.
El problema es que al principio siempre elegía ella…
Hasta que puse en marcha una estrategia de copywriting para elegir yo y que pensara que ella tomaba la decisión.
¿Quieres que te cuente cómo funcion?
El ser humano solo decide por comparación: ¡pónselo fácil a tu cliente!
¿Alguna vez te has preguntado por qué tienes ese teléfono móvil? ¿Y por qué te has comprado ese ordenador y no uno de otra marca?
Aunque pienses que tomas las decisiones de manera racional, no lo haces. Te darás mil justificaciones a posteriori para quedarte tranquilo, pero no será así.
El vendedor te ha persuadido para que tomes una determinada decisión.
Mira.
El ser humano solo decide por comparaciones. Tu cerebro funciona así. Es incapaz de razonar en términos absolutos y por eso siempre tiene una referencia.
Sabes que los ordenadores de Apple son caros porque los comparas con los de Windows y tienes claro que una cámara de 20 Mpx es más interesante que una de 10 porque tienes la referencia.
Comparaciones. Comparaciones. Comparaciones.
Cuando alguna noche quiero ver una película o un documental y sé que a mi pareja le apetecerá menos que beberse un chupito de lejía, nunca la propongo de forma directa.
Si lo hiciera así estaría perdido porque pondría a mi pareja ante dos opciones: un sí y un no. Y ella tiene mucho más poder en la pareja que yo.
Así que tengo que cambiar las normas del juego.
Por ello, en lugar de proponer la película que quiero ver, siempre propongo otra que sé que a ella le apetecerá todavía menos.
Así cuando me diga que no le propondré la que de verdad me apetece y el escenario será muy diferente.
Porque ya no decidirá entre un sí o un no. Sino que en su mente tendrá la idea de la que no le apetece nada o esta que, al menos, le apetece un poco más.
Ha cambiado su manera de afrontar la situación.
Ancla los pensamientos de tu cliente para vender
¿Quieres aprender a vender un determinado producto o servicio?
Coloca una comparación con otro que lo haga todavía más atractivo.
Puedes hacerlo con los de la competencia —aunque tienes que ser muy fiel a la realidad o te meterás en problemas— o con uno de tu propio catálogo.
Así lo hace Netflix. Con sus tres precios hay dos cuyo objetivo solo es hacer interesante al tercero.
O mira este ejemplo que hice hace poco con un cliente. Como queríamos vender el producto de la izquierda, el de la derecha solo estaba para hacerlo mucho más atractivo.
Ofrece siempre al menos dos productos para que comparen
Como te decía, el ser humano solo decide por comparación. Así que aprovecha esta situación para configurar el escenario como te interesa.
Desarrolla primero el producto o el servicio que te interesa vender y después utiliza un segundo para hacerlo todavía más atractivo.
Cuando tu cliente entre y vea ambos, la comparación entre los dos hará mucho más atractivo una oportunidad que otra.
