¿Alguna vez has querido comprar las entradas de un concierto y has estado refrescando la página para que no es acabaran?
Eso es la escasez. Una técnica de copywriting que tú también puedes utilizar a la hora de persuadir.
Si quieres descubrir cómo funciona y cómo añadirlo a tu negocio, sigue leyendo.
¿Qué es la escasez?
La RAE define la escasez como la «poquedad o mengua de algo».
Mira.
Vamos a pasar por alto que no sabía que existía un término como poquedad y vamos a seguir para adelante. Si no me quedaré aquí hasta la saciedad hablando.
Sigamos.
La escasez es una de las técnicas más persuasivas que puedes emplear a la hora de vender cualquier producto.
De hecho, es la razón por la cual los diamantes valen tanto dinero y las personas están dispuestos a pagar locuras por coleccionables.
¿El motivo?
Hay pocos y lo quiero tener yo.
Habla de estatus, de posición, de sentirse especial.
Y lo mismo sucede con las entradas de los conciertos. La gente vuela porque quiere ir a disfrutar de la canción y no quiere perderse una experiencia única.
Funciona.
Vaya si funciona.
¿Cómo puedes aplicar la escasez en tu negocio?
Cuando una persona piensa que puede quedarse fuera de una oportunidad, se pone las pilas a la hora de tomar una decisión.
Ahí es donde está su poder.
Si cuando lanzas un determinado producto o la oportunidad para un servicio le cuentas a tu cliente que si no se da prisa puede quedarse sin una oportunidad, conseguirás lo siguiente:
En lugar de prestarle atención a toda las dudas que tengan, se centrarán en aquellas que de verdad consideren importante.
¿Por qué?
Porque no cuentan con todo el tiempo del mundo para ponerse en marcha.
Ahí es donde está la magia.
Nunca engañes con la escasez
¿Alguna vez te he contado lo que pasó con un concierto de Operación Triunfo hace algunos años?
Si no lo sabes, quédate por aquí que se lió la gozadera.
Mira.
Se trataba del último concierto de la gira y los precios estaban por las nubes. Operación Triunfo jugó con la escasez —era el último— para animar a todo el mundo a comprar.
Las entradas se agotaron volando.
¿Y cuál fue la gran idea que tuvieron?
Anunciar un nuevo concierto el día siguiente. Así que la gente se quedó con cara de estúpida porque les habían mentido en la cara.
¿Vendieron las entradas?
Por supuesto. Pero supuso una pérdida de confianza enorme para la marca.
Tanto que no mereció la pena.
Entonces, ¿qué es lo más importante a la hora de jugar con la escasez?
Ser completamente sincero.
Mentir es pan para hoy y hambre para mañana.
Si me preguntas a mí, creo que no merece en absoluto la pena.
Por eso te recomiendo encarecidamente que solo juegues la carta de la persuasión cuando de verdad sepas que estás en lo cierto.
