Imagina por un momento que eres entrenador de un pequeño Pichu, ese adorable pero inseguro bebé Pokémon que no confía ni en su sombra.
Aún no es Pikachu, no tiene el brillo ni el poderío de un Raichu, pero tienes una misión clara: hacer que evolucione.
Este pequeño Pichu es tu cliente potencial.
Y tú, mi amigo, con tu publicidad, eres el entrenador que tiene que llevarlo de la desconfianza al éxito.
Esto, en esencia, es lo que hace la buena publicidad.
No se trata de lanzar ofertas al aire o de gritar “Cómprame” como si estuvieras vendiendo helados en medio de un día nublado.
Se trata de entender a tu cliente. Saber quién es, dónde está y qué necesita escuchar para dar el siguiente paso.
Vamos por partes.
El primer paso: generar confianza
Volvamos al pequeño Pichu.
Él no evoluciona hasta que confía en su entrenador.
Lo mismo pasa con tus clientes.
Si no confían en ti, olvídate de que saquen la cartera. Pero claro, la confianza no se gana de la noche a la mañana.
Hay que construirla, paso a paso.
La buena publicidad empieza aquí.
No con una venta directa, sino con contenido que aporte valor, que haga sonreír o que, como mínimo, despierte un “Oye, esto es interesante”.
Si vendes comida para perros, por ejemplo, comparte consejos útiles sobre cómo cuidar mejor a tu mascota.
Haz que las personas sientan que te importan antes de intentar venderles nada.
El momento de la decisión
Cuando tu cliente deja de ser un Pichu y está listo para evolucionar, aparece otro dilema. ¿Cómo lo haces avanzar al siguiente nivel?
Aquí entra en juego la famosa “piedra trueno”.
En el caso de Pikachu, una simple piedra lo lleva a convertirse en Raichu.
En el mundo real, tu piedra trueno es el mensaje adecuado, en el momento adecuado.
Quizá sea una promoción exclusiva, un testimonio que refuerce su confianza o una garantía que elimine el miedo a equivocarse.
Lo importante es entender qué necesita escuchar tu cliente para dar el siguiente paso.
No todos los clientes son iguales
Aquí va una lección que muchos olvidan: no puedes hablarle a todos de la misma manera.
Algunos son fríos, como esos Pokémon bebés que acaban de nacer y no tienen idea de quién eres.
Otros son templados, te conocen pero aún dudan.
Y luego están los calientes, esos que ya compraron una vez y necesitan un motivo para volver.
La magia de la publicidad está en saber adaptar el mensaje a cada uno de ellos.
Si intentas venderle a todos igual, acabarás no vendiéndole a nadie.
El arte de mantener la relación
Y aquí llega una de las partes más olvidadas: cuidar a los clientes que ya tienes.
Muchos negocios cometen el error de tratar mejor a los nuevos que a los fieles. Imagínate que Vodafone te llama para ofrecerte una tarifa espectacular, pero resulta que sólo aplica para nuevos clientes.
Si ya eres cliente, lo siento, ¡no es para ti!
Tus clientes actuales son tu mayor tesoro. Si les das razones para quedarse, se volverán fieles.
Una oferta especial, un trato personalizado o simplemente el detalle de hacerlos sentir especiales puede ser suficiente para que no se vayan a la competencia.
La publicidad como herramienta de evolución
Al final del día, la buena publicidad no es solo una cuestión de vender.
Es una herramienta para guiar a tus clientes por un viaje.
Desde el momento en que te descubren hasta que se convierten en tus mayores defensores.
Es un proceso de evolución.
Así que la próxima vez que te sientes a pensar en tu estrategia, recuerda esto: cada cliente es un Pokémon en su propia etapa.
Tu trabajo no es presionarlo ni confundirlo. Tu trabajo es ser el entrenador que lo lleva al siguiente nivel.
