¿Cómo reaccionarías si te dijera que voy a lanzar el producto que siempre has deseado y que solo estará disponible durante veinticuatro horas? Sí, ese que estabas esperando para que te cambiara la vida y que servirá para corregir ese problema que te está impidiendo ser feliz. Además, te podría garantizar que en tu caso concreto será cien por cien eficaz.
¿No lo comprarías en este preciso momento si confiaras en mí?
La urgencia es uno de los principales motores de decisión humanos. Una de las claves por las que las ofertas, los períodos de rebajas y los descuentos funcionan tan bien.
Nadie quiere ser el tonto que se quede sin aprovecharlos y ya sea porque nos lo llamemos nosotros mismos o porque sean otros los que nos consideren como tal, siempre pensamos en que estamos en el momento exacto para comprar ese producto o contratar ese servicio.
Para que te hagas una idea, la urgencia funciona incluso en mí. O sea, hoy he venido aquí para hablarte de una fórmula de copywriting que emplea la urgencia como su principal arma. Soy consciente de que se trata de solo eso, una técnica para persuadir y encandilar y yo también caigo en sus redes. Su fuerza es clara.
Por si acaso tienes curiosidad, yo estoy planteándome renovar el ordenador portátil y sé que hasta final de año Apple te ofrece un descuento si entregas tu antiguo MacBook en el proceso. Son mil euros de rebaja, que no son una tontería… y como sé que la oferta se acabará pronto no paro de pensar en ella.
En el párrafo anterior te he justificado que necesito ese ordenador, ¿pero es realmente así? ¿No podría aguantar más allá del final de este año con el que tengo?
Si te digo la verdad, tiene varias teclas que funcionan regular y se nota que a la hora de procesar imagen y vídeo le cuesta cada vez más. No obstante, por ahora puedo seguir funcionando con él, así que si no hubiera aparecido esa promoción quizá no habría llegado a plantearme que el cambio debiera de producirse ya.
Bueno, que no te quiero entretener mucho más con mis quebraderos de cabeza. En este artículo te quiero presentar la guía de la Fórmula de las 4U (UUUU para los amigos, como gritaba Cristiano Ronaldo cuando marcaba goles con la camiseta del Real Madrid). Una herramienta que prima la urgencia como su principal baza.
Índice de contenidos
¿Por qué debes emplear la Fórmula de las 4u?
La Fórmula de las 4U vive de la prisa y de la urgencia del comprador por un producto o un servicio que dejará de contar con sus atractivas condiciones en un corto espacio de tiempo. Ya sea porque la oferta solo dura unos días u horas o porque se mantendrá únicamente hasta el final de las existencias.
La clave de esta fórmula radica en no darle la oportunidad al comprador potencial de que se plantee mucho la opción y que sea la sensación de no querer perder la oportunidad lo que le lleve a dar este paso. Nadie quiere ser el tonto que pierda la opción.
Después de todo, somos animales sociales y ansiosos. Lo primero para que no nos juzguen por haber pagado más que el resto y lo segundo para satisfacer nuestra propia necesidad, que ha nacido de la estructura de la sociedad capitalista en la que vivimos.
La Fórmula de las 4U es una herramienta de copywriting que está orientada a la venta.
Sin embargo, a diferencia de otras tantas que te pedirán construir páginas de ventas muy amplias, poderosas y extensas, esta es la Cenicienta de la conversión. Requiere un trabajo en textos cortos, donde la urgencia destaque como principal reclamo y que desaten una respuesta rápida y efectiva por parte del comprador potencial.
Por ello, la segmentación, tu marca personal y la magnitud de la urgencia serán los que marcarán el éxito o el fracaso de tu trabajo (doy por supuesto que tu producto o servicio cuenta con un nivel de calidad aceptable para competir).
¿Qué es la Fórmula de las 4U?
La Fórmula de las 4U es una herramienta del copywriter que le permite estructurar sus textos para mejorar sus conversiones.
Es decir, aumentar la venta de productos o la contratación de servicios, que viene a ser el objetivo final de todo negocio, aunque también la puedes emplear para algo tan simple (pero complicado) como rellenar un formulario de contacto.
Funciona con textos simples y directos, cuyo pilar es la urgencia. Por ello el mensaje que debes transmitir es que el tiempo que se acaba y que si no te das prisa en aprovechar esta oportunidad, la perderás para siempre.
A los seres humanos nos molesta mucho sentirnos tontos. Si se tratara de un producto o un servicio que quisiéramos, no podríamos soportar que otros aprovecharan esta oportunidad y que, después, a nosotros nos costara el doble. Tendemos a pasar por el aro, porque sentimos que en ese momento somos mucho más listos que el resto.
¿Qué significan los elementos de la fórmula de las 4U?
A efectos de naming esta es la fórmula de copywriting más fácil de recordar. Son cuatro «u», por lo que simplemente tienes que aprendértelas de carrerilla y olvidarte de todo lo demás. Aunque, también te digo, que existe una conexión entre ellas, así que es fácil comprenderlas.
Las 4U de esta fórmula significan:
- Urgente.
- Único.
- Útil.
- Ultraespecífico.
¿Quieres conocer qué significa cada una de ellas?
La U de Urgencia es la más importante
La clave del buen funcionamiento de esta fórmula de copywriting radica en que seas capaz de convencer a tu lector de que esta oportunidad no se volverá a repetir y de que habría que ser tonto para no aprovecharla si le interesa el producto.
Para que esto funcione es importante que emplees estructuras de tiempo y de unidades que enfaticen esta situación. Por ejemplo:
- ¡Solo durante 24 horas!
- ¡Hasta final de existencias!
- ¡Solo hoy!
Son estructruas que ofrecen de manera directa esa sensación de ostras, tengo que aprovechar mi oportunidad porque si no después me arrepentiré.
Con la U de Único te juegas tu prestigio
¿Sabes por qué lo que ofreces debe ser único? Porque es la única manera real de que la urgencia funcione. Si dices que tu oferta solo dura 48 horas y la semana siguiente vuelves a trabajar de la misma manera, las personas dejarán de confiar en ti y, te aseguro, que la segunda y no conseguirá el mismo resultado.
Por ello, cuando trabajes una oferta con el sentido de la urgencia, tienes que haber limado todos los aristas para que seas consciente de que esa, y no otra, la que quieres enseñar al público.
Siempre que hablo sobre la importancia de la sinceridad me dirijo al ejemplo del concierto del último concierto de Operación Triunfo de 2017. Anunciaron a bombo y platillo que una determinada fecha era el final de la gira y que sería la última vez que pudieran ver a toda la academia junta. Después de ese momento cada cual comenzaría su propio camino y la locura generada por el reality no duraría para siempre.
Había decenas de miles de personas que quería ir y, como te imaginas, muchas se quedaron sin poder comprar sus entradas. ¡Volaron! Se vendieron más rápido que nunca porque nadie quería quedarse sin la posibilidad de ver a sus ídolos, así que se dieron prisa en comprarlas. Funcionó la urgencia, ¿te das cuenta?
Pero, ¿qué sucedió después y mandó al traste esta estrategia? Pues lo que te estás imaginando, amigo. A los dos días anunciaron otra fecha. Muchas personas se quedaron defraudadas y se llegó a hablar de estafa.
Es cierto que como se trataba de la última tanda de conciertos el efecto de la desconfianza no se trasladaría en menos ventas. Era el final de la gira. no obstante, estas sí que se vieron cuando comenzaron los conciertos de la siguiente edición. Apenas se llenaron conciertos y muchos se tuvieron que cancelar.
Entre los compradores no existía confianza.
¿Es útil lo que estás contando?
La tercera de las «U» que componen esta fórmula de copywriting es la utilidad. Creo que no necesita demasiada presentación, ¿verdad?
La utilidad consiste en que el producto o servicio que estás vendiendo sea útil para la persona que está al otro lado. Es decir, que de verdad suponga alguna clase de beneficio para ella.
Por ello, en esta etapa resulta fundamental que seas capaz de explicarle con detalle por qué tu producto o tu servicio le hará la vida más fácil, satisfará su necesidad o ese objetivo que te plantees con él.
La clave para convencerle es utilizar un lenguaje sencillo. Cuando más rocambolesco seas con tus palabras, mayor sensación de que estás mintiendo darás —aunque tu producto sea la panacea—. Así que trata de encontrar la manera de hacerlo más fácil. Si quieres un consejo, las analogías siempre funcionan.
¿Es tu mensaje ultraespecífico?
De todas las «u» que componen este mensaje, quizá sea la más complicada de lograr. ¿Sabes qué significa ser ultraespecífico —sí, se escribe junto—? Que necesitas concretar cuál es la propuesta de valor exacta de tu producto o servicio.
Se trata de la etapa más complicada porque aquí se demostrará si, en realidad, cuentas con conocimientos sobre aquello que estás vendiendo o no eres más que un charlatán barato.
Necesitas convencerle de que eres un experto en el tema y que por eso quieres ayudarle. Domina las palabras y los conocimientos.
¿Dónde puedes utilizar la Fórmula de las 4U?
Como te he comentado desde el principio de esta guía, la Fórmula de las 4U está consagrada como herramienta de venta. Por tanto, los lugares y los momentos en los que tu copywriting se valgan de ella, deben ser estos.
Recuerda que usarás esta fórmula para conseguir incrementar el número de conversiones de tu web. Cuando a las personas les pedimos algo (dinero o información), tenemos que ser muy claros y transparente, para que desconfíen de nosotros el mínimo número posible.
Entonces, ¿dónde puedes sacarle el máximo partido?
- Landings de venta. Si has conseguido que tu cliente potencial aterrice en una página dirigido a la conversión, esta no se te puede escapar. En este espacio necesitas sacar a relucir toda la fuerza de tu copywriting para convencerle de que está a punto de realizar la acción correcta.
- En la propia Home. ¿Cuántas veces damos la oportunidad de conseguir esta conversión directamente desde la Home? Muchas, ¿verdad? Entonces aquí también puedes emplear la Fórmula de las 4U y conseguir que su impacto en el cliente sea el adecuado.
- Las redes sociales no se te pueden olvidar. Son unos canales interesantísimos de cara a crear una comunidad que, posteriormente, podremos convertir en venta. Pero es que su uso puede ir mucho más allá. De hecho, en todo el tema de anuncios y conversiones te puede ayudar mucho la fórmula de las 4U en este espacio.
- El párrafo final de los artículos. Si lo que quieres es encontrar la manera de concluir tus artículos con potencia, esta se convertirá en tu mejor compañera. Es un espacio perfecto para alcanzar el final y golpear con toda la fuerza del copywriting a tu lector.
¿Para qué tipos de productos o de servicios utilizo la Fórmula de las 4U?
Aunque pueda parecerte una pregunta complicada, en realidad a nada que lo pienses te percatarás de que es lógico saber en qué productos o servicios utilizaremos la Fórmula de las 4U.
Por un lado, dispones de la posibilidad de utilizarlo como parte de un funnel de ventas. Encaja tanto para la consecución del lead, como para la venta final. Eso sí, deberías valerte de otras fórmulas de copywriting para captar la atención en un primer momento y de tu talento persuasivo para unir su necesidad con tu producto o servicio.
Por otro, también cuentas con la posibilidad de aplicarlo directamente en un producto no braining. Esto es, en esta clase de productos donde las decisiones se toman rápidamente y no hay lugar a la duda. De esta manera, la persona encontrará tu oferta y decidirá rápidamente contratarla para no perder esta oportunidad. La urgencia jugará de tu mano.
¿Quieres unos cuantos consejos para sacarle partido a esta herramienta?
Como en toda decisión que deba tomar un copywriter, cuenta con dos opciones al alcance de su mano.
Por un lado puede rellenarla y esperar a que obre una magia que en realidad no existe y acabe decepcionado por el resultado.
O, por el contrario, puede comprometerse con el proceso de trabajar con ella y con la consecución de un resultado apropiado.
Solo tú puedes decidir en qué lado de la balanza quieres estar.
Necesitas conocer todo lo que puedas tu producto o servicio. Esto es fundamental. ¿Has visto las características? Lo de ultraespecífico no es un decir. ¡Es la realidad! O te esfuerzas por poder ofrecer un mensaje en condiciones o se diluirá por el camino.
Si tú no sabes cómo es tu cliente, ¿quién lo sabrá? Necesitas saber cómo comunicarte con él y de qué manera empatizar. Para ello no hay secretos ni fórmulas mágicas, sino que te tienes que atrever a conocerle, a descubrir cómo piensa y entender cómo piensa.
La información siempre es poder, pero aquí más que nunca. Así que aprovecha las ventajas que te ofrecen las nuevas tecnologías y conócele todo lo que puedas y más.
Las conclusiones sobre la Fórmula de las 4U
Con todo lo que te he contado hasta este momento, creo que está claro que no nos encontramos en un caso de una fórmula de copywriting al uso, sino ante una de gran versatilidad y que está orientado a la venta. Esto es una novedad en el caso de las guías que he preparado hasta ahora.
- Si quieres sacarle todo su jugo, nunca debes olvidarte de esta meta. A fin cuentas, la única manera de lograr los resultados es conociendo a dónde nos queremos dirigir.
- Por ello es importante que seas consciente de que la Fórmula de las 4U no puede operar desde el primer momento, sino que necesitas captar la atención previamente. Solo cuando lo hayas conseguido llegará el instante adecuado para poner en marcha esta fórmula y capitalizar su urgencia.
- Además, esta fórmula te exige más que ninguna otra conocer aquello que estás vendiendo. Puede parecerte una tontería, pero no lo es. Ser consciente de hasta el último detalle que sea un producto o un servicio que te apasione te ayudará a transmitir la razón por la que deben comprarlo.
- Nunca te olvides de que lo que nunca puede permitirse un copywriter que se precie es vender humo. Jamás vendas nada que tú no comprarías.
Palabras específicas para lograr cada resultado
Para lograr que la Fórmula de las 4U funcione, será necesario que cuides el lenguaje hasta su máximo exponente. Con ello me estoy refiriendo a que no vale cualquier palabra, sino que para conseguir los objetivos de urgencia, utilidad, ultrapesecifidad y unidad, requerirás de palabras apropiadas.
- El tema de la urgencia es el más complejo de todos. Aquí es donde tienes que poner toda la carne en el asador. Piensa que es la base para que esta fórmula funcione, así que contemporizar con lo que haces no merece la pena bajo ningún concepto. Es importante que juegues con fórmulas de tiempo: ¡última oportunidad! ¡Solo durante 24 horas!, así como de cantidad ¡hasta final de existencias!
- Para que sea útil no existe ninguna clase de magia, sino que es necesario que conozcas a la persona que se encuentra al otro lado, pues será esa información la que te permita encandilarle y que empatice. ¿Conoces sus deseos? ¿Y sus problemas? ¿Cómo vas a solucionarlo si no los tienes claro?
- Único. Aquí está tu huella. El único que puede conseguir que tu trabajo sea único eres tú mismo y hasta aquí se llega siendo un experto en el tema. Debes ser tú capaz de generar el contenido, a la par que debes organizar la información de la manera en la que mejor se entienda. Cuando se habla sobre un producto o servicio es tentador buscar al a competencia, descubrir cómo lo han hecho e inspirarse demasiado en sus estrategias. Espero que tú renuncies a ello y que antes de mirar a nadie seas capaz de crear un adinámica que tenga tu huella. Si después quieres mirar a otros apara tomar ideas y rellenar flecos, está bien, pero no como camino prioritario.
- Ultraespecífico. Como te puedes imaginar, al legar a este punto también debes de haberte convertido en un gran experto del tema que estás tratando. Si no, ¿cómo llegarás al detalle? Siempre te he contado que la ultraespecifidad requiere que sepas dominar el mensaje porque ahora ya no te vas a quedar en beneficios e ideas abstractas, sino que tienes que entrar hasta el meollo del asunto y utilizar las propiedades y ventajas específicas de este producto, responder a preguntas y saber qué implican en ralidad.
¿Cerramos con un ejemplo?
Imagínate que tienes que construir un caso de venta en un pequeño tuit con la Fórmula de las 4U. ¿Serías capaz?
A bote pronto y sin haber preparado nada, podría ser algo así:
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¡Y con esto y un bizcocho hemos llegado al final de esta guía! Creo que es la más larga que he escrito hasta el momento, así que espero que te guste y que te sea de utilidad.
Como siempre te digo, si tienes cualquier tipo de duda, no te olvides de que puedes utilizar los comentarios para formulármela. Además, te animo a que propongas cualquier otro tema del que te gustase que preparara una de estas. ¡Será un placer!
