La Fórmula PAS (Problema-Agitación-Solución) es mucho más que una técnica.
Es la estructura que puede cambiar la percepción de tu audiencia y convertir una simple lectura en una experiencia transformadora.
¿Por qué funciona tan bien?
Porque toca lo que realmente importa: el dolor, la urgencia de cambiar y la oportunidad de hacerlo ahora.
Vamos a desglosarla, a profundizar en cada paso para que cada palabra lleve al lector más y más cerca de la solución que necesita.
1. Problema: La puerta hacia el dolor
Aquí el objetivo no es solo mencionar el problema; es hacer que el lector sienta que hablas directamente a él, con sus mismos pensamientos y emociones.
La clave es conectar con ese dolor de manera tan precisa que el lector piense: “Sí, es exactamente así como me siento”.
Ejemplo: “Cada día parece que estás corriendo en una carrera que no elegiste. El reloj avanza, y tú sigues atrapado en las tareas y responsabilidades, sintiendo que no tienes ni un segundo para lo que realmente importa: para ti, para tu bienestar, para tu familia. ¿Cuánto más podrás seguir así?”
Ejemplo en otro contexto (producto: curso de productividad): “¿Te has encontrado alguna vez al final del día, exhausto y sin haber logrado ni la mitad de lo que te habías propuesto? Sientes que trabajas más que nunca, pero los resultados… no aparecen.”
Investiga a fondo.
Mira más allá de lo obvio y encuentra esos detalles que verdaderamente describen la experiencia del lector.
Hazle sentir que lo entiendes mejor que él mismo y que su problema es algo que tú puedes ayudarle a resolver.
2. Agitación: La realidad duele
Aquí es donde profundizas en el impacto de ese problema.
La agitación no es para manipular, sino para poner en perspectiva lo que está en juego.
Haz que el lector vea claramente las consecuencias de no actuar, de dejar las cosas como están.
Este es el momento en que lo que antes parecía un simple problema se vuelve urgente y necesario de resolver.
Ejemplo: “Quizás no te das cuenta, pero esa falta de tiempo te está cobrando un precio muy alto: tu energía se va agotando, tu paciencia se acorta, y esos momentos importantes con tus seres queridos son cada vez menos. ¿Qué pasará cuando ya no tengas la fuerza o la motivación para intentar algo nuevo? Cada día que pasa, el costo de no actuar es más alto.”
Ejemplo en otro contexto (producto: app para manejar el estrés): “El estrés no es solo una sensación; es una espiral que se va extendiendo a todas las áreas de tu vida. Afecta tu salud, te quita el sueño, te aleja de la gente que quieres. No controlar el estrés hoy significa verlo convertirse en algo peor mañana: una barrera que se interpone entre tú y tus sueños.”
Profundiza en los efectos emocionales y físicos de su situación actual.
No se trata de ser dramático, sino de describir lo que realmente está en juego, lo que ellos pueden perder si no resuelven su problema.
Que sientan que esto es más que un inconveniente; es un obstáculo que deben superar.
3. Solución: Una puerta a la nueva realidad
Es el momento de abrir la puerta.
Aquí debes pintar una visión de cómo el lector puede superar su problema gracias a tu solución.
Pero no solo hables de lo que tu producto hace; muéstrale cómo su vida mejorará de una manera específica y significativa.
Hazle sentir que la solución que le ofreces es exactamente lo que ha estado buscando.
Ejemplo: “Imagina un día donde tus horas están en tus manos. Donde terminas tus tareas más importantes con tiempo de sobra, donde el estrés es una cosa del pasado y, en lugar de vivir para trabajar, trabajas para vivir como siempre quisiste. Nuestra herramienta de gestión del tiempo te ayuda a hacer de esa imagen tu nueva realidad.”
Ejemplo en otro contexto (producto: servicio de comidas saludables a domicilio): “Imagínate llegar a casa y encontrar platos deliciosos y saludables esperando por ti. Sin complicaciones, sin prisas, solo comida nutritiva y sabrosa que te devuelve la energía y te hace sentir bien. Con nuestro servicio, los días de comida rápida y decisiones apresuradas son cosa del pasado. Ahora, cada comida es un paso hacia la vida saludable que siempre quisiste.”
No te quedes solo en las características; pinta un cuadro en el que el lector pueda verse a sí mismo disfrutando de una vida mejorada.
Ayúdalo a ver cómo esa solución es su boleto a un estilo de vida que realmente quiere.
Un ejemplo desde la P hasta la S de la Fórmula PAS
Veamos cómo esta fórmula se aplica de principio a fin en un caso real, amplificando cada paso para que el mensaje sea irresistible.
Producto: Programa de coaching de bienestar personal.
- Problema: “Has intentado de todo para sentirte mejor, pero siempre terminas en el mismo punto: agotado, sin tiempo y sin la energía que necesitas para hacer lo que de verdad quieres. Es como si estuvieras en una rueda de hámster, corriendo sin parar pero sin avanzar.”
- Agitación: “¿Cuántas veces has dejado que el estrés te impida disfrutar de los momentos con tu familia o hacer aquello que realmente te apasiona? Esa constante presión te va quitando vitalidad, minando tu salud y tu bienestar. La vida no va a esperar a que te sientas mejor; necesitas actuar hoy o el costo seguirá aumentando.”
- Solución: “Con nuestro programa de coaching, aprenderás a priorizar lo que de verdad importa, a reducir el estrés y a ganar el control de tu vida. No solo te damos las herramientas, te acompañamos paso a paso, ayudándote a construir una vida donde cada día cuenta. Empieza hoy y descubre lo que significa vivir con propósito y equilibrio.”
Conclusiones
La Fórmula PAS es una herramienta poderosa porque va al núcleo de la experiencia humana.
No se trata solo de vender un producto; se trata de entender y guiar a las personas hacia una transformación que necesitan.
Al usar PAS, no solo logras una conexión, sino que ofreces una visión de cambio, un paso hacia un mañana mejor.
Así que, cuando apliques esta fórmula, recuerda: cada palabra tiene el poder de llevar a alguien desde el dolor hasta el alivio.
Y si lo haces bien, no solo lograrás ventas; crearás impacto.