No puedes venderle a nadie aquello que no sabe que necesita.
Cuando en el año 2001 Microsoft lanzó su Microsoft Tablet PC (mucho antes de que Apple inventara su iPad) el mercado lo recibió con bastante reticencia.
Su precio era elevadísimo. Su rendimiento dejaba que desear. Y, bueno, en un mundo en el que el ordenador todavía solo servía para trabajar, ¿para qué sacarlo de tu oficina?
Microsoft había lanzado un producto que, todavía, el público no necesitaba.
De la misma manera que Microsoft fue más rápido de lo necesario, nosotros mismos cuestionamos nuestras propias necesidades.
Comencé a trabajar con una silla en la que invertí 30 euros en un Carrefour porque me dejaban llevármela montada desde la tienda (cómo me la llevé te lo cuento en otro correo).
Unos años después mi suegra me regaló por navidad una de 200 euros —que es la que ves en YouTube— porque se daba cuenta de que me estaba dejando la espalda.
Y hoy estoy mirando una de 600 o 700 euros porque si me paso aquí sentado muchas horas al día, quiero cuidar de mi salud.
¿Hubiera comprado el Carmelo de la silla de 30 euros una de 700?
Jamás.
Sin todo el recorrido posterior yo no hubiera entendido por qué invertir en una silla de alta calidad es tan importante cuando era freelance.
Y ojo, que los problemas de espalda que tengo ya existían. Son una lesión de cuando jugaba al baloncesto. Y aunque entendía mi necesidad de cuidarme, todavía no sabía cómo una buena silla podía ayudarme de verdad.
Todo esto es el viaje del cliente.
Sea lo que sea que ventas, tienes que entender cómo y cuándo tu cliente toma decisiones.
Cuando comprendes qué pasos necesita dar para darte el sí quiero, puedes concentrarte en potenciar esos puntos clave para optimizar resultados.
Pero si no conoces el viaje del cliente…
No sabrás por qué hoy Carmelo quiere una silla de 700 euros…
Y no podrás intuir qué clientes de 30 euros darán el paso en el futuro.
La moraleja es muy parecida.
Nunca subestimes el poder que tiene una buena investigación. Si los cimientos de tu vivienda son fuertes, podrás crecer todo lo que lo necesites.
