Sé que hoy es festivo y que tienes muy pocas ganas de leer un artículo de copywriting, pero esto te lo tengo que contar.
Hace unas horas me ha mandado un audio mi copywriter favorita —cuya identidad no desvelaré— para hablarme de que se ha encontrado unas landings que le han hecho reír.
Bueno.
Es humor de copywriters. Ya sabes. Frikis hasta la muerta y más allá.
Total.
Que le he preguntado por qué se reía y me ha dicho muy seria que estaba mezclando sin querer dolor y beneficios.
Ya sabes, como el que mezcla medicamentos con alcohol.
Vaya.
Que si esto no te hace gracia, déjame contarte un poco cómo puedes orientar mejor un copy para no caer en el error de esta persona.
¿Vamos al lío?
¿Dolor o beneficio?
Como todo en el copywriting, depende.
¿Y de qué depende?
De cuál sea la situación de partida y del final del potencial cliente al que le estás escribiendo.
Sé que esto que te estoy contando es un poco confuso, pero sigue leyendo y descubrirás por qué.
¿Cuál es la situación de partida de tu potencial cliente?
Sea cual sea el punto de partida, existen dos posibilidades.
- Puede encontrarse en una situación complicada y quiere igualarse con el resto.
- No está mal, pero busca un fin apoteósico.
También es probable que alguien esté completamente hundido y quiera tocar el cielo, pero es mejor vender cualquier cambio paso a paso.
Total.
Si se trata del primero de los casos, lo mejor es atacar al dolor y hablarle de todo lo mal que le está haciendo.
Por ejemplo, imagínate que estás vendiendo un programa para perder grasa corporal.
La situación inicial de tu potencial cliente es negativa. No se siente a gusto con su cuerpo y quiere perder peso.
Tu objetivo será tocar todos los puntos negativos que tiene una situación como la suya para que pase a la acción.
Pero ¿y si estuvieras vendiendo un servicio de musculación?
Aquí sería diferente.
Es probable que la persona que te compre esté en un estado normal de forma, pero que tú quieras ayudarle a ir un paso más allá.
En ese caso, será mucho más efectivo destacar los beneficios de ese paso hacia delante.
En copywriting no hay respuestas correctas
Es vital que esto lo tengas claro desde el principio.
Cuanto más conozcas a tu cliente, más fácil te será identificar el camino adecuado para cerrar esa venta.
Así que ya sabes, arranca con la investigación… ¡y sigue hacia delante!
