¿Qué harías en cada una de estas situaciones?
Imagínate que vas caminando por la calle, pasas por delante de una tienda y en el escaparate ves un camiseta que te encanta por 20 euros.
¿La comprarías?
Como se ha tratado de un momento de impulso, la mayoría de las personas racionalizan lo que le ha llevado hasta ahí para concluir que no merece la pena gastar ese dinero.
Ahora ponte en una situación diferente.
Dos minutos antes de ver esa camiseta, te has encontrado un billete de 20 euros en el suelo.
Lo has cogido, lo has guardado en la cartera y prácticamente te habías olvidado ya de lo afortunado que eras.
¡Para el futuro!,habías pensado.
Pero cuando has llegado al escaparate y has visto la camiseta, has entrado sin pensarlo en la tienda y te la has llevado.
¿Por qué en un caso hemos llegado a la acción y en otro simplemente nos convencemos de que no era la adecuada?
Todo esto tiene que ver con la aversión a la pérdida.
Aversión a la pérdida: el sesgo del comportamiento humano que necesitas conocer
Mira.
¿Sabes por qué los primeros 20 euros no queríamos gastarlos y los segundos sí aunque su valor para nuestra vida sean similares?
Porque mientras que el dinero que nos hemos ganado con el sudor de nuestra frente nos cuesta mucho soltarlo, el que ha llegado desde una casualidad, no lo consideramos como tal.
Y ahí es donde está la clave.
Entender que podemos jugar nosotros también con la aversión a la pérdida a la hora de vender, es muy potente.
Incluso más allá del dinero, la mente nos está abriendo un lienzo para que decidamos cómo tomar esta decisión.
Así puedes emplear la aversión al a pérdida para vender con tu negocio
¿Seguimos con el ejemplo de los 20 euros?
Si te animas, me gustaría plantearte una pregunta.
¿Qué titular crees que funcionará mejor?
Gana tus primeros 20 euros con una estrategia única…
Si no estás aplicando esta estrategia única, estás perdiendo 20 euros…
Venga.
Te dejo unos segundos para responder.
¿Ya lo tienes?
Si has escogido la segunda opción, has acertado.
Aunque en realidad el mensaje que estamos lanzando es exactamente el mismo, el segundo funciona más porque toca un dolor intrínseco al ser humano.
Esa aversión a perder.
Aunque la idea de conseguir algo nos parece muy interesante, todavía es más potente la de no perder lo que ya tenemos.
Construir titulares y frases ganchos con esta perspectiva, te permitirá captar la atención con más facilidad que si atacas en positivo.
Puntos clave: ¿qué necesitas recordar de la aversión a la pérdida?
- Se trata de un sesgo cognitivo que nos advierte de que los seres humanos preferimos no perder algo que ganar otra cosa.
- A la hora de construir titulares y ganchos, este modelo negativo nos dará muchas más alegrías.
Y lo más importante de todo es que si quieres seguir aprendiendo, la clave es la sigueinte.
Puedes sumarte ahora a la comunidad de Copymelo completamente gratis en Telegram y recibir cada día nuevos consejos de venta.
¿Te apetece?
