El otro día me fijé en que cada día hay más telefónicas.
Hasta hace unos años tenías que elegir entre Movistar o Vodafone. Y si eras moderno tenías también a Orange o Yoigo.
De un tiempo a esta parte se han multiplicado:
- Pepephone.
- O2.
- Lowi.
- Simyo.
- Virgin.
Y muchas más.
Rara es la semana que no se lanza una nueva.
¿Sabes por qué?
Porque los clientes están hasta las narices de que los traten como tontos en los canales habituales.
Y aunque este podría ser un post quejándome de mi propia experiencia, prefiero que hablarte de copy.
Es más constructivo.
Índice de contenidos
El gran error de pricing que están cometiendo las telefónicas
Llegas un día a casa después de un día larguísimo de trabajo.
Te sientas en el sofá. Quizás hasta te animes a abrirte una cerveza. Tomas el mando de la televisión y pones cualquier canal.
En realidad el qué ver te da igual. Solo quieres que tu cabeza deje de pensar un rato.
Ese programa al que ni siquiera le estabas prestando atención se marcha a publicidad.
Tú desconectas.
Hasta que sale un anuncio de la compañía de teléfono que tienes contratada y te quedas a cuadros.
Están anunciando una oferta maravillosa.
De hecho, es mucho mejor de la que tú tienes ahora mismo.
Así que llamas por teléfono y preguntas por ella.
Un operador o una operadora más maja que las pesetas te dice que es solo para nuevos clientes.
Así que cuelgas.
Pero algo ha cambiado.
La cerveza te sigue apeteciendo, pero tienes una cara de tonto que es imposible quitarte.
Normal.
Él último que llega va a estar mejor que tú que llevas años con ellos.
Así que mientras tú degustas el último trago de la birra, yo te quiero contar por qué nunca debes bajar los precios de tus servicios.
Por qué bajar el precio a tus servicios es un error garrafal
Todo lo que aprenderás en este post se aplica a la venta de servicios.
Si lo tuyo son los productos físicos, todo cambia.
Después de todo, sí que es cierto que las características de tu cacharro se pueden quedar desafasadas.
Y ahí no hay más tu tía.
No puedes vender la PS1 por 500 euros si la PS5 cuesta lo mismo.
Pero con los servicios esto no pasa.
Tú te puedes encargar de que siempre estén a la orden del día.
Así que quiero que me acompañes a través de una compañía ficticia.
Esta compañía está dentro del mercado de la telefonía y está cometiendo los mismos errores que tu telefónica contigo.
¿Qué te parece si la llamamos Movifone?
Así están las cosas en Movifone
Tú eres cliente desde hace muchos años.
De hecho, tienes una familia y el teléfono de tu pareja y de tus tres hijos también están a tu nombre.
Pagas una burrada, el servicio no es nada del otro mundo, pero estás satisfecho. Al menos no te dan problemas.
Sin embargo, cuando has visto el anuncio en televisión te ha ardido el estómago y te has dado cuenta de que esa persona que acaba de llegar está pagndo la mitad que tú.
Llamas. Te informas. Te quedas con cara de tonto.
Empiezas a buscar otra compañía.
Por qué nunca debes bajar los precios de tus servicios
De todas las reglas de pricing que te puedo enseñar alguna vez, esta es la más importante.
Jamás puedes castigar al cliente que confió en ti antes.
Es completamente absurdo.
Estarás tirándote piedras contra tu propio tejado y no habrá manera de que lo fidelices.
De hecho, lo habrás perdido para siempre.
Esta personas se sentirá traicionada y será cuestión de tiempo que encuentre a otro proveedor.
Y la verdad es que Movifone suele hacer esto mucho.
Lanza ofertas rompedoras para los nuevos clientes y apenas cuida a los que ya tiene.
¿Cuál es la mejor manera de trabajar el pricing en estos casos?
Lo primero es el sentido común.
Ponte por un momento en la mente del cliente y piensa cómo te sentirías en esta situación.
Si la respuesta es que mal, entonces no es la mejor opción que puedes tomar.
Pero tienes que tomar una decisión.
Al final tu servicio tiene que ser atractivo para esa persona que todavía no es tu cliente, ¿verdad?
Sigue estos mandamientos y seguro que consigues no enfadar a nadie:
- Nunca bajes los precios. Es mejor aumentar el valor y mantenerlos o subirlos.
- Nada te impide aumentar el valor a los que ya son tus clientes. Se sorprenderán.
- Recuerda que es mucho más fácil mantener a un cliente que encontrar a uno nuevo.
Así que la pregunta en este punto es: ¿cómo puedes aumentar el valor de tus clientes?
- Añade más elementos a tus servicios.
- Amplía los plazos de garantía.
- Haz un regalo.
Siempre puedes mejorar la situación sin que piensen que estás traicionando a nadie.
Con estas reglas estarás en una mejor situación para pasar a la acción.
Ahora tienes la capacidad de conquistar al cliente nuevo sin traicionar al antiguo.
Y eso vale oro.
