¿Sientes que tus textos no son capaces de enganchar al lector desde el primer párrafo y que si esto continúa así los resultados de tu negocio podrían verse resentidos por esta situación? Hoy quiero enseñarte una de las estructuras de copywriting más sencillas de aplicar y que ofrecen un resultado más palpable: la Fórmula PAS.
Te quiero dar la bienvenida a la segunda entrega del formato de guías de copywriting. Después de que la profunda explicación sobre la Fórmula AIDA tuviera tanto éxito, este camino debía continuar.
¿Por qué la Fórmula PAS te ayudará en tu estrategia de copywriting?
¿Sabes cuál es la razón por la que empleamos las fórmulas de copywriting? Tienen un don especial. Son estructuras creadas sobre grandes conocimientos de la psicología de los clientes que nos permiten seguir una serie de pautas que ayudan a impactar en sus emociones.
De entre todas ellas, una de las clásicas es la Fórmula PAS. Una estructura con la que te has topado en diferentes momentos de tu vida y que al acabar de leer este artículo serás capaz de identificar cuando la estén empleando para conectar contigo.
Pero bueno, vamos a dejarnos ya de presentaciones, que toca meterse en el barro hasta los hombros, ¿verdad?
Por ello, lo primero que necesitas saber es de qué son siglas cada una de sus letras:
- P: Problema.
- A. Agitar.
- S: Solución.
Una nota que no me quiero dejar sin apuntar. Es importante que si trabajas en el sector de la salud seas consciente de que no significan lo mismo que el protocolo de salvación PAS. Durante mucho tiempo yo estuve trabajando en Cruz Roja y la mezcla en mi mente fue constante.
¿Qué significa la letra P?
La letra P es el lugar donde el escuadrón Rebelde apuntaría sus armas para destruir nuestra Estrella de la Muerte. Con esto te quiero decir que si no somos capaces de presentar el problema como se merece, nos caeremos con todo el equipo, así que es importantísimo que trabajemos a conciencia en este punto de nuestra propuesta.
Supongo que te habrás percatado, pero el primer párrafo de esta guía está construida con la Fórmula PAS. Si has seguido hasta aquí, ello significa que ha funcionado, así que habrá que felicitarnos por el poder del copywriting, que es algo que merece la pena compartir.
Concretamente, la letra P se refiere a Problema y ahora seguro que eres capaz de identificar con qué frase te he planteado esta realidad: ¿Sientes que tus textos no son capaces de enganchar al lector desde el primer párrafo…
En este momento te he planteado una cuestión que te interesa, seas copywriter o seas una persona que quiere sacar hacia delante su negocio. Si no consigues que tus textos capten la atención del lector desde ese primer párrafo, mejor que nos vayamos a tomar una cerveza, pues aquí los resultados no llegarán.
Como te contaba, lo primero que tienes que conseguir con tu texto es captar la atención del lector y ello lo lograrás mostrándole la realidad de un problema al que se está enfrentando y que él sabe que puede ocasionarle unas desavenencias, ante lo cual deberá buscar una solución.
De esta manera, con esta primera letra le planteamos al lector su problema como punto de partida al resto del discurso que hemos preparado.
La maravillosa A de Agitación
Aunque, si te soy sincero, siento un extraño placer cuando trabajo con la A. Esta se refiere a la Agitación y consiste en la divertida tarea de demostrarle al lector que si no pone fin a su problema de manera inmediata, la realidad se le puede complicar hasta niveles que no estaría dispuesto a asumir.
¿Quieres encontrarla en el principio de este texto? ¡Fácil, pues!: y que si esto continúa así los resultados de tu negocio podrían verse resentidos por esta situación?
¿Qué es lo que ves aquí? Si te das cuenta, se trata de una continuación de lo que te había presentado con la idea del problema, pero agitado para que te percates de que o le pones solución ahora mismo o la cosa se puede poner fea de verdad.
El objetivo de la A consiste en crear jarana para que el cliente entienda que necesita solucionar su problema antes de que se le vaya de las manos y que, casualmente, nosotros seremos la solución al problema que está planteándose. Vaya tú, qué cosas, ¿no?
Por tanto, con la letra A de Agitación necesitas colocar al usuario en un nivel en el que comprenda que debe solucionar el problema, pero vea luz al final del túnel. Todavía está a tiempo si se decide a cambiar su futuro.
¿Cómo funciona la S de Solución?
Creo que esta letra no te va a llevar a engaño, ¿verdad? En este punto la claridad manda.
Después de haberle señalado el problema a nuestro potencial cliente y haberle dejado claro lo mal que lo pasará si no lo remedia pronto, aparecemos en el siguiente paso como ángel de la guarda que siempre viene con una solución debajo del brazo: nuestro producto o nuestro servicio.
Por ejemplo, en el caso del párrafo con el que he abierto este artículo la S se correspondería con esta parte: Hoy quiero enseñarte una de las estructuras de copywriting más sencillas de aplicar y que ofrecen un resultado más palpable: la Fórmula PAS.
Es decir, a la causalidad de que para ese problema nosotros tenemos la solución.
No obstante, ¿te has percatado de todo lo que implica llegar hasta este punto? Me explico: para que a tu lector le interese tu solución debes haber segmentado de la manera precisa y haber conseguido que tu contenido llegue hasta ese cliente ideal. Si se lo envías a otro, todo el trabajo será en vano.
¿Cómo utilizar la Fórmula PAS?
Se trata de una de las fórmulas más fáciles de utilizar. No obstante, si tuviera que sacarle un punto positivo, siempre me referiría a su versatilidad. Puedes emplearla en todas partes: desde el comienzo de un artículo, a un landing, hasta a una publicación en redes sociales. Todo cuenta para desplegar tu talento y tus ganas de persuadir a la persona de delante.
Si me preguntaras a mí te diría que yo me enfocaría ante todo a redes sociales, landings y comienzos de artículos. Es decir, lugares donde el espacio sea limitado y necesites de unas frases cortas y directas que sean capaces de captar la atención y despertar el interés de la persona que tienes delante. De esta manera, lograrás que pulsen un botón y ya accederán a la información más detallada.
No obstante, todavía guarda sorpresas esta fórmula…
¿PAS…TOR? ¿De qué demonios me estás hablando?
¡Ay, amigo, que no te había dicho nada! Te habría podido comentar al principio del artículo que la Fórmula PAS es como una de esas muñecas rusas que guarda a otras dentro, ¿pero qué gracia habría tenido?
El caso es que si quieres emplear la Fórmula PAS con toda su fuerza, te vale todo lo que te he contado hasta este momento. Con lo que has aprendido ya serás capaz de transformar tus textos y lograr unos mejores resultados gracias a la organización de la información que quieras verter.
No obstante, si quieres llegar hasta el fondo de esta estructura y descubrir otros matices que se la han ido añadiendo con el tiempo, lo mejor es que te quedes conmigo un poco más.
Resulta que a la Fórmula PAS le puedes añadir tres letras más y transformarla en Fórmula PASTOR. Un pequeño homenaje a un oficio que se está perdiendo.
Como sé que un ejemplo vale más que mil palabras definitorias, quiero ampliar el primer párrafo que hemos estado utilizando para aprender desde el principio del artículo y ver cómo podemos convertirlo a esta nueva realidad.
¿Sientes que tus textos no son capaces de enganchar al lector desde el primer párrafo y que si esto continúa así los resultados de tu negocio podrían verse resentidos por esta situación? Hoy quiero enseñarte una de las estructuras de copywriting más sencillas de aplicar y que ofrecen un resultado más palpable: la Fórmula PAS.
A las pruebas de las opiniones de quienes ya lo han probado me remito. Aprovecha hoy que esta guía es totalmente gratuita y empieza a leer para comprender cómo puedes escribir las líneas exitosas de tu futuro.
Llegado a este punto, de lo primero que te tienes que percatar es que ya no se trata de un solo párrafo, sino que he añadido otro. De hecho, en este momento aumenta el número de ellos tanto como lo necesites y no caigas en el error de agrupar toda la información en el mismo lugar. Es imprescindible que todo sea comprensible y que la persona sienta la necesidad de leerlo, sin que le embriague una pereza irrecuperable.
De esta manera, los tres nuevos elementos que he añadido al texto se encuentran resumidos en estas tres palabras.
- T: Testimonio.
- O. Oferta.
- R: Respuesta (o acción).
Por supuesto, también toca analizarlas por separado.
La T es de Testimonio
Ahora que sabemos que la fiesta no ha terminado, toca descubrir el significado de una nueva letra.
Esta es una de mis favoritas, si me permites el atrevimiento. ¿Sabes por qué? Porque me recuerda a la época en la que todavía acudía al colegio y el boca a boca creaba un montón de rumores sobre temas que nos importaban.
Por ejemplo, desde pequeño he sido un gran jugador de videojuegos. Me han apasionado desde que tengo memoria. Y si te digo la verdad, creo que internet ha roto parte de su magia. Antes los rumores, las habladurías, lo que se contaba en susurros porque te lo había comentado tu primo era lo que vestía de magia a esta realidad. Ahora tengo la sensación de que eso se ha perdido.
Pero bueno, como no estoy aquí para contarte mis recuerdos, sino para hablarte de la Fórmula PASTOR, seguro que te preguntas qué demonios tiene que ver todo esto con la T. Pues mucho, en realidad.
La T se refiere a Testimonios: a la prueba social, como se la conoce comúnmente hoy en día. Es decir, a qué dicen otros de nuestro producto o servicio.
¿Sabías que se trata de uno de los factores que más influye a la hora de decidir dónde comprar o a quién contratar? Nos hemos acostumbrado tanto a que nos vendan maravillas con las palabras y que las sensaciones después sean tan lejanas a ellas, que necesitamos que sean otras personas como nosotros las que nos muestren la verdad.
De hecho, cuanto más cercana es esa persona más confiamos en sus palabras. Por tanto, seremos más proclives a comprar si alguien recomienda tu producto o servicio, pero estaremos todavía más convencidos si quien lo hace es un amigo, un familiar o una persona a la que admiremos y confiemos.
¿Por qué te crees que marketplaces como Amazon o Fnac le dan tanta importancia a los comentarios en todos sus productos? Porque son conscientes del poder que tienen sobre la decisión de compra de estos. Por tanto, quieren ayudarnos a conseguir este resultado.
Como habrás podido imaginar, en el ejemplo que he formulado antes se refiere a esta parte A las pruebas de las opiniones de quienes ya lo han probado me remito. Siempre que puedas juega con testimonios como prueba social. Habilita la posibilidad de que te dejen comentarios en los productos y servicios que vendes. Si haces bien tu trabajo, te aseguro que el resultado será muy óptimo.
¿Potencias la O de Oferta?
La letra O choca en muchas ocasiones a las personas a las que se la explico. No en vano, si te fijas es contradictoria con todo el resto de consejos que te darán sobre copywriting: se centra en aspectos técnicos como base y desplaza a los beneficios a un segundo plano. Quiero explicarte por qué funciona así.
Hasta este punto, todo el texto que has construido ha tenido como objetivo presentar un problema y los beneficios de tu producto o servicio para solventarlo. Si el lector ha llegado hasta este punto es que ya está convencido de que puedes ayudarle, así que ahora te toca ser técnico para convencerle de que no le estás vendiendo polvos mágicos o una lámpara con un genio dentro, sino una solución real para su problema.
En nuestro caso particular se encontraría dentro de esta frase esta guía es totalmente gratuita y empieza a leer para comprender cómo puedes escribir las líneas exitosas de tu futuro.
Ahora me dirás que yo no he señalado aspectos técnicos, pero me atrevería a decirte que te equivocas. Si te fijas he escrito la palabra gratuita y este es uno de los elementos más importantes a la hora de encandilar. Si no tiene coste, somos más proclives a darle una oportunidad. Además, que en un caso como este es más complicado señalar otros aspectos importantes.
No obstante, imagina que lo que vendes es un teléfono móvil, por poner un ejemplo que todos conozcamos. En este momento deberías hablar de las características de la cámara, de la versión del sistema operativo, de cuántos miliamperios hora es la batería… La chicha del asunto, vaya.
La R de Respuesta puede despistarte
¡Nos queda ya solo la última letra! Sí. Me alegro de que hayas llegado hasta aquí. Te quería felicitar por estar leyendo esto. Además, lo que nos queda es muy fácil de comprender, así que un último esfuerzo y lo habrás conseguido.
La «R» se refiere a la Respuesta. Y tú te estarás preguntando que de qué demonios te estoy hablando, ¿verdad? Pues mira, se trata del CTA, de la llamada a la acción, ni más ni menos.
Es decir, la manera en la que le contamos al usuario qué es lo que tiene que hacer para conseguir aquello de lo que le estamos hablando.
En el ejemplo que nos ha acompañado durante toda la aventura sería lo siguiente empieza a leer para comprender. Es decir, que si sigue bajando tendrá en su mano todo este conocimiento.
Sé que pensarás que a veces tienes la sensación de ser muy pesado con tus lectores, pero déjame decirte que, aunque lo creas no lo eres. Si no le contamos qué queremos que haga, ¿cómo lo sabrá él? Es necesario ponérselo fácil y encender las baldosas amarillas para conseguirlo.
Cómo emplear la Fórmula PAS
La Fórmula PAS es una de las que conlleva una menor complicación. Por ello es interesante tratar de sacarle partido desde que comenzamos a hacer nuestros pinitos en esto del copywriting.
Si me permites el consejo, yo te recomendaría utilizarlo en diferentes lugares:
- El primer párrafo de un artículo es un lugar adecuado. Trata de captar la atención desde el primer momento y que de esta manera continúe su lectura.
- En las redes sociales también cuenta con un impacto poderoso. En espacios tan comedidos merece la pena tratar de encontrar nuestro lugar.
- En las landings. Lugares donde puedes extrapolar todo lo anterior a pequeños espacios donde marques la diferencia.
¡Sé que estás preparado para lograrlo! Te animo a que te atrevas a emplear con determinación estas fórmulas y que exprimas todo el jugo que contienen. Tanto si quieres dar tus primeros pasos en el mundo del copywriting, como si prefieres reciclarte y encontrar nuevas vías para alcanzar tus objetivos, este es un camino que te llevará a buen puerto.
