¿Te imaginas qué pasaría si un gimnasio te recuerda cada mes que te ha cobrado la cuota?
Antes de que pudieran decir «mancuerna» habrían perdido la mitad de las suscripciones —y otras tantas, cuando vieran el correo unos días después—.
Una de las razones por las que los gimnasios funcionan tan bien es porque tienen dominado el «dolor de pago».
Saben que la inmensa mayoría de sus suscriptores son personas que no van a pisar un gimnasio jamás —o por lo menos, no lo harán en mucho tiempo—.
No obstante, también saben que muchos de ellos ni siquiera recuerdan que están pagando. Por lo tanto, ponerles la «miel en los labios» carece de sentido.
Encontrar un equilibrio entre lo que comunicamos y lo que pagamos es básico si queremos conseguir buenos resultados.
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¿Qué es el dolor de pago?
El «dolor de pago» es un término económico que indica la sensación que experimentamos a la hora de comprar cualquier bien.
Aunque nos encanta recibir algo a cambio de nuestro dinero, el hecho de entregar parte d él, con lo que nos ha costado ganarlo, no es nada fácil.
Nos cuesta desprendernos y cuanto más consciente seamos de que estamos «pagando» más complicado será para nosotros hacerlo.
Durante los últimos años ha habido muchos avances técnicos que nos lo han puesto más fácil.
Las tarjetas de crédito.
Medio como Bizum.
Las transferencias bancarias.
Todo ello ha hecho mucho más sencillo el hecho de pagar y que la sensación de se reduzca hasta niveles que no éramos conscientes de que podían existir.
Todo se traduce en que al final del día tenemos la tarjeta paseando por plataformas como Amazon sin que nos demos siquiera cuenta de ello.
¿Cómo podemos reducir el dolor de pago?
Se trata de una tarea de sentido común.
Cuanto menos consciente sea tu cliente de que está pagando, mejor.
Cuando menos pesado se le haga el hecho de pagar, mejor.
Imagínate que ahora estás en un supermercado.
Has ido a comprar algo que era más un capricho que algo que necesitaras.
Por ejemplo, alguna mierdecilla para comer.
Pero cuando llegas a las cajas, hay una cola que calculas que, mínimo, te llevará 45 minutos en cualquiera de las cajas.
De hecho, las cajas donde tú mismo puedes cobrarte están averiadas y todo tiene que pasar por las de toda la vida.
A no ser que tu antojo sea muy grande, lo más probable es que dejes la bolsa y sigas tu camino.
La complicación a la hora de comprar, no merece la pena por lo que ibas a llevarte.
Pero ahora ponte que no estás aquí, que estás en Estados Unidos.
Y en lugar de ir a una tienda «de las de toda la vida», te vas a al supermercado de Amazon.
Un supermercado donde no hay colas a la hora de pagar porque el cargo se realiza en automático en tu cuenta corriente.
¿Te hubieras llevado las patatas?
La respuesta es que sí.
Como el dolor de pago es mínimo, no serías consciente de que estás comprando.
Por lo tanto, lo harías más.
¿Qué afecta al dolor de pago?
#1 Momento
Cuándo pagamos tiene un gran impacto en el dolor que sentimos a la hora de pagar.
Si hemos pagado un producto o servicio por adelantado, lo disfrutaremos mucho más que si lo pagamos a posteriori.
Piensa en cambiarte un masaje con tu pareja.
Si eres el primero que lo recibe, estarás todo el tiempo pensando en «ahora tengo que activarme y darlo yo».
Pero si primero se lo das tú a la otra persona, en segundo lugar lo recibirás tranquilamente.
#2 Método de pago
Damos mucho más valor al dinero en físico que en virtual.
¿Alguna vez te has preguntado por qué en el casi no no se utiliza dinero real y en lugar de ello se emplean pequeñas piezas de plástico malo?
Porque de esa manera quien está jugando no es consciente del valor real de lo que aporta.
No es lo mismo poner una ficha que tenga un valor de 100 euros que colocar un billete.
La mente lo nota.
#3 Obstáculos para pagar
Este te lo adelantaba antes.
Cuanto más complicado sea pagar, más consciente vamos a ser de lo que estamos haciendo.
Y, por tanto, vamos a tener muchas más posibilidades de echar la mirada atrás y replantearnos nuestra decisión.
#4 Culpabilidad
Nos cuesta mucho más darnos un capricho para nosotros que pensar que estamos preparando un regalo para otra persona.
En el segundo de los casos, nos quitamos la presión de encima porque sentimos que vamos a hacer algo por alguien que nos importa.
Pero en el primero de los casos, solemos darle demasiadas vueltas hasta entender si lo merecemos o no.
Por ello nos resulta mucho más fácil justificarnos y decirnos que nos lo estamos regalando por el motivo que sea.
¿Esta historia tiene una moraleja?
Todas las buenas historias la tienen.
Aunque el email de hoy sea más directo —debe ser que no h e dormido lo suficientemente bien como para ser creativo—, creo que es útil.
Y siendo útil, la creatividad la acabarás poniendo tú.
Una de las claves de hoy para conseguir resultados es muy simple, pero efectiva.
Entender la mentalidad que hay detrás de todos estos factores te ayudará a aumentar las ventas de una manera sencilla —y útil—.
De hecho, es probable que mientras leías este email te hayas replanteado muchas cosas y eso es bueno.
Lo es porque te hará tomar pequeñas decisiones basadas en detalles que lo pueden cambiar todo.
Pero todo todo.
¿Qué vas a hacer a partir de ahora que no estabas haciendo en este momento?
