¿En cuántas ocasiones te has agobiado por no tener claro qué precios podÃas colocarle a tus productos y a tus servicios?
¿Cuántas veces has pensado que podrÃas estar ganando más dinero con ellos y has estado llegado a cambiarlos sin una estrategia detrás?
El pricing de tu producto o servicio también forma parte de tu estrategia de escritura persuasiva y en esta guÃa te quiero enseñar cómo puedes utilizarlos a tu favor.
Asà que si quieres aprender a emplear los precios como parte de tu estrategia de copywriting, sigue leyendo.
Índice de contenidos
¿Qué es el pricing?
La Wikipedia —que sà que es una fuente fiable y jamás pararé de repetirlo— lo define —en inglés— como the process whereby a business sets the price at which it will sell its products and services, and may be part of the business’s marketing plan. In setting prices, the business will take into account the price at which it could acquire the goods, the manufacturing cost, the market place, competition, market condition, brand, and quality of product.
Pero como yo soy más minimalista, te quiero acercar una visión mucho más sencilla de lo que es el pricing:
Táctica dentro de una estrategia de copywriting y de negocio que te ayudará a elegir los mejores precios para persuadir a tus clientes e impulsar tus ventas.
Y sé que en español no suena tan cool como en inglés, pero es que si nosotros no tenemos la lengua de Shakespeare tenemos que apañárnoslas como podemos.
Eso sÃ, lo que te tiene que quedar muy claro es que el pricing es una de las herramientas persuasivas más importantes que existen.
El pricing es escritura persuasiva
Pénsalo durante un instante. ¿Cuántas veces has tomado la decisión de compra de un producto o de la contratación de un servicio por el precio?
En ocasiones un precio más bajo te habrá hecho decantar la balanza, pero estoy seguro de que en más de una ocasión también ha sucedido que el precio más alto ha sido el que has elegido. Quizá porque buscaras calidad y te lo ha transmitido el mayor.
Asà que si quieres emplear todas estas ideas para descubrir cómo puedes aplicar estas ideas en tu negocio, sigue leyendo.
Por algún motivo, todas las personas que han llegado a comprender a qué te dedicas —sé que tienes que lidiar cada dÃa con explicaciones sobre tu profesión— piensan que solo puedes jugar con palabras.
Y es normal, pues muy pocos comprenden que dentro de la escritura persuasiva pueda haber algo más.
Pero lo que tienes que tener claro es que en la escritura persuasiva los precios desempeñan un papel fundamental.
Estrategias de pricing
¿Estás decidido a aplicar estrategias de pricing en tus productos y servicios para impulsar tus resultados?
Si estás preparado para mirar los precios como algo más que un número y convertirlo en una herramienta que juegue para ti, estás en el lugar indicado.
A partir de este punto descubrirás las estrategias que te ayudarán a dar un paso hacia delante con tu estrategia de pricing y que te permitirán ir más allá de lo que has conseguido hasta ahora.
Tienes en tu mano un montón de posibilidades de persuasión y lo peor es que no las estás utilizando todas.
Asà que, ¿listo? Descubrirás:
- El poder de la palabra gratis.
- Por qué utiliza números que no sean redondos.
- Las claves para jugar con contrastes en los precios.
- La razón para deshacerte del sÃmbolo del euro.
- Por qué aumentar el valor es mejor que bajar los precios.
- La táctica del bueno, el feo y el malo.
El poder de la palabra gratis
¿Sabes cuál es una de las primeras lecciones que necesitas aprender como copywriter? Al mundo le encanta lo gratis, asà que siempre que tengas la posibilidad de regalar, hazlo. Acabarás ganando.
De hecho, cuando la palabra gratis entra en juego las personas dejan de ser racionales y actúan por impulsos.
Hace unos cuantos años una marca de comida para gatos quiso hacer un experimento. Se colocó en la salida de un centro comercial y regalaba unas muestras de comidas para gatos a todo el que lo pidiera.
Hasta aquà todo bien. Sin embargo, ¿cómo te quedas si te cuento que 9 de cada 10 de los que pidieron la muestra no tenÃan gato?
¡Lo cogieron porque era gratis!
Hasta ahà llega su poder.
¿Eres consciente de todo lo que puedes conseguir si utilizas la palabra gratis de tu parte?
Asà que la siguiente pregunta se cómo puedes usarla a tu favor. Sobre todo porque estoy seguro de que estarás pensando que no tienes nada gratis.
Pues que sepas que esto no quiebra tus intentos, sino que te tocará ser un poco más astuto.
Todo consiste en convertir ofertas y promociones que tengas en mejores con la palabra gratis de por medio.
Por ejemplo, en lugar de rebaja del 25 % puedes decir que la cuarta unidad es gratis. O en lugar de gastos de envÃo, puedes aumentar directamente ese precio en el producto y decirle al cliente que los gastos de envÃo son gratuitos.
Y sé que te pueden parecer tonterÃas. ¡Pero funciona! Y eso es con lo que te tienes que quedar.
Asà que a la hora de preparar promociones u ofertas, juega siempre con la palabra gratis. ¡Que tus clientes se volverán locos!
Utiliza números que no sean redondos
¿Sabes qué sensación ofrecen los números redondos?
Que has puesto el precio al azar y que en realidad no te has parado a pensar en qué implica cada uno.
Y, ojo, puede que detrás de tu precio haya un gran trabajo, pero si tu cliente potencial interpreta otra realidad, ¿de qué te vale?
Asà que en este punto es fundamental que juegues con técnicas de escritura persuasiva y que cuando tu cliente se encuentre con uno de tus precios, este juegue a tu favor.
Y sÃ, ha llegado la hora de que te hable del famoso ,99 que durante tantos años te has encontrado en productos y servicios y has pensado que no vale para nada.
Sin embargo, con tantas empresas y marcas con esta estrategia algún resultado se debe conseguir, ¿verdad?
Y asà es.
Puede parecerte una chorrada, pero funciona de verdad. Cuando ves 1,99 euros tienes la sensación de que es un precio inferior a 2 euros. Y ya ni te cuento cuando es 9,99 y no 10.
Estas sensaciones funcionan y ayudan a tu cliente a tomar antes una decisión.
No obstante, yo te quiero proponer que descartes para siempre el ,99 y apuestes por un número que está menos quemado, aunque desde hace un tiempo te lo puedes encontrar en muchas personas que saben de marketing.
El 7 es el nuevo 9.
Por ello ahora hay personas que te venden los cursos a 997 euros.
Pero, oye, si por ahora funciona, desmárcate antes de que todo el mundo se sume a la ola y deje de hacerlo.
Juega con contrastes de precios
¿Alguna vez te has preguntado si hay clientes que piden esa botella extremadamente cara que aparece en las cartas de tantos restaurantes?
La realidad es que no. Que si tienen en la cocina como mucho habrá una, pero que en la mayorÃa de los casos ni siquiera está.
Entonces, ¿para qué sirve?
Para que cuando mires el precio de la segunda botella más cara te parezca mucho más barata.
Y sé que parece absurdo, pero esto funciona.
Los seres humanos comparamos los precios de manera automática y decidimos con base en ese instante en el que tenemos la baraja abierta delante de nosotros.
Una botella de vino por 50 euros te puede parecer carÃsima, pero esa sensación disminuirá al lado de una de 500 euros.
Está probado que con esta comparación el número de ventas aumenta y mucho.
Asà que tu objetivo a partir de ahora es jugar siempre con contrastes para dirigir la atención de tu cliente hacia el producto o el servicio que quieres que compre.
Tienes que preparar toda la estrategia de precios para que ese le parezca la elección adecuada.
Deshazte del sÃmbolo del euro
Este consejo puede parecerte una tonterÃa, pero los restaurantes, bares y cafeterÃas que lo están empleando notan los resultados.
De hecho, ayer mismo estuve en un Alcampo y me percaté de que las ofertas en los grandes carteles las muestran sin el sÃmbolo de la moneda.
El sÃmbolo del euro (o de la moneda que utilices en tu paÃs) tiene asociado una connotación negativa cuando tu cliente la ve.
Lo asocia a pagar, a gastar dinero… y eso no le gusta a nadie.
Sin embargo, se ha demostrado que el simple hecho de eliminar el sÃmbolo del euro y mantener solo el número aumenta mucho la perspectiva positiva de tu cliente y eso es un gran éxito.
Quiero que a partir de ahora cuando acudas a una cafeterÃa o a un bar te fijes en si el sÃmbolo del euro está colocado en la carta o no y te fijes en las reacciones de tus acompañantes ante este dato.
Mira si compran más o menos. Te aseguro que la respuesta es la primera.
Además, también puedes probarlo de manera empÃrica con tu propio negocio.
Haz un test A/B durante un tiempo y analiza los resultados.
No te sorprenderán. ¡Venderás más sin euro porque la respuesta de tus clientes será más positiva!
Aumenta el valor, pero nunca bajes el precio
¿No te molesta que las compañÃas telefónicas le ofrezcan siempre las grandes ofertas a los que acaban de llegar?
Esto es horrible y es una de las peores estrategias para cuidar a los clientes que existen. Por eso estamos —me incluyo— siempre tan enfadados con ellas.
El problema es que vivimos en un mundo en el que parece una misión imposible encontrar una alternativa fiable. Y ya sabes que a veces es mejor malo conocido…
Pues imagÃnate cómo se sentirán tus clientes si a los recién llegados les tratas mejor que a ellos, que apostaron por ti antes.
Este me parece uno de esos errores de cajón que hay que evitar. No se puede poner en una peor posición a quienes confiaron en ti antes.
¡Es que es absurdo!
Y aun asà una práctica repetida en incontables ocasiones.
Mi consejo es que nunca bajes precios, sino que aumentes el valor de lo que ofreces.
Ya sea porque ahora eres mucho mejor profesional o porque has aumentado la calidad del producto o los servicios asociados al mismo.
Haz que quien te apoyó desde el principio entienda que se lo agradeces de alguna manera y que sean los que han llegado más tarde quienes se enfrentan a precios más elevados.
Recuerda que estos son consecuencia de que tu experiencia ha aumentado y que ahora eres un profesional mucho más asentado.
El bueno, el feo y el malo
De todas las técnicas que existen de pricing, te tengo que contar que esta es mi favorita.
Además de tener un nombre muy chulo también te ayudará muchÃsimo a aumentar tus ventas. Y eso es lo que cuenta.
La verdad es que la técnica del bueno, el feo y el malo tiene mucho que ver con jugar con los contrastes de los precios, pero llevado todavÃa más allá.
Asà que antes de empezar por aquà te quiero formular una pregunta. ¿Cuántas veces has querido contratar un software o servicio por internet y han aparecido tablas comparando las opciones?
Me atreverÃa a decir que en la mayorÃa de los casos habÃa tres opciones diferentes y que tú —casi— siempre has elegido la de en medio.
Aunque puedas pensar que esto es decisión tuya, la realidad es que toda la página de ventas estaba orientada a que tú eligieras este producto.
¿Quieres saber por qué?
Por esta estrategia.
Cuando se juega con la idea del bueno, el feo y el malo se establecen tres precios distintos que dirigen la decisión del cliente.
- El producto feo es aquel que tiene un precio de entrada más bajo, pero cuyas caracterÃsticas están muy lejos de satisfacer tus necesidades. Lo más normal es que lo descartes porque es insuficiente.
- El malo es el producto de mayor precio y que cuenta con unas caracterÃsticas que son demasiado para lo que tú necesitas.
- La realidad es que ambos forman parte de este juego de tÃteres que te llevará a elegir al bueno. Ese precio medio cuyas caracterÃsticas ahora te parecen suficiente en comparación y cuyo precio es el apropiado.
Pero no te creas que esto solo se aplica a la hora de software e internet, en una cafeterÃa como Starbucks también lo tienes presente.
Si te fijas, tienes tres (o cuatro) precios disponibles.
Con el precio del café más pequeño estarás pagando demasiado por muy poca cantidad y el más grande probablemente te pienses que será demasiado. Por eso tiendes a elegir el del centro.
¿Te parece caro? Probablemente sÃ, pero la realidad es que estás dispuesto a asumirlo por la comparación con los otros dos.
Si solo hubiera un precio y un tamaño te costarÃa mucho más tomar la decisión.
La próxima vez que te encuentres ante una tabla de tres precios juega a identificar cuál es cada uno y te prometo que empezarás a tomar las decisiones de una manera mucho más racional.
El poder de las metáforas
Después de todo lo que te he contado que es tan técnico y concreto, ¿te voy a hablar de metáforas?
Asà es.
Porque si algo te he repetido hasta la saciedad en este blog es que el ser humano es un animal muy visual y que toma mejores decisiones cuando sale de un componente abstracto como es el dinero y se lo lleva a su terreno.
Por ese motivo puedes utilizar metáforas para ayudar a tu cliente a tener una mejor idea del precio.
Por ejemplo, Netflix puede pedir que te suscribas a su plataforma por 15 euros al mes (creo que es la máxima a dÃa de hoy) o que te sumes a consumir las mejores series, pelÃculas y documentales por menos de lo que cuesta un café al dÃa.
¿Te das cuenta?
Con una matización muy pequeña ha cambiado por completo la manera en la que esta idea se entiende.
Para muchas personas sumar 15 euros más al mes se notan —y créeme cuando te lo digo, se notan—, pero pensar en ellos como menos de ese café que cada dÃa se toman como capricho consigue que cambien su perspectiva.
En ese instante empiezan a entender que el precio es asequible y que seguramente les reporte más valor que ese café que se toman cada dÃa.
Su mecánica mental empezará a carburar.
Cómo empezar a aplicar los principios de pricing
Todo es ponerse, pero te quiero dar un consejo antes de que te lances como un loco a aplicar todas estas estrategias.
Los principios de pricing no pueden operar de manera aislada en tu web y con ello te quiero decir que tiene que existir una estrategia global que dirija tus decisiones.
Asà es cómo conseguirás que toda esta estructura tenga de verdad fuerza persuasiva.
Por tanto, lo primero es que tú mismo seas capaz de diferenciar entre estrategias y tácticas.
La estrategia tiene un componente global y un enfoque a largo plazo, mientras que las tácticas son las decisiones que tomarás a corto para conseguir el resultado que estás buscando.
Asà que si quieres empezar, te recomiendo que fuera de tu página web comiences a pensar cómo elegirás cada precio.
Esto es la estrategia.
Está claro que después contarás con la oportunidad de realizar tácticas puntuales, pero esto solo funciona si existe detrás un paraguas que dé cobijo a todas las demás.
Conclusiones del pricing
¿Con qué te tienes que quedar de todo esto para impulsar tus resultados?
Fácil. Con la idea de que la escritura persuasiva juega más allá de las palabras. ¡Está también en los precios!
Asà que si quieres potenciar tus ventas tendrás que empezar a fijarte también en estos detalles a los que antes les prestabas poca atención y que la realidad es que son la clave de todo lo demás.
Ahora tienes la capacidad de jugar también esta carta para lograr los resultados que esperas.
Apuesta todo a la escritura persuasiva y consigue que tu cliente esté encantado de tenerte.
